from 福元友則

 

ある先生と話していたときのこと。

 

顧問先は増えている
売上も増えている
でもどんどん資金繰りがきつくなってる気がする

 

そんな話がありました。

 

売上が増えれば資金繰りも楽になりそうですよね？

 

でも実際には
顧問先が増えれば増えるほど
お金が残らない事務所も多いです。

 

先生はなぜかわかりますか？

 

理由の一つは顧客獲得コストです。

 

顧客獲得コストがその事務所に対して高すぎるからです。

 

顧客獲得コストというと
広告費をイメージする先生が多いかもしれません。

 

広告を出していない
紹介で増えている
だからうちは顧客獲得コストは高くない

 

そう思う先生も多いです。

 

でもそういう先生ほど危険だったりします。

 

見えない顧客獲得コストが1番危険だからです。

 

紹介者と食事に行く
金融機関に挨拶に行く
士業交流会に参加する
紹介された社長と面談する
何度もフォローする

 

こうしたお金を払わない顧客獲得コストは見えていないコスト。

 

見えいないものほど高くついてしまうものです。

 

だから多くの事務所は顧客獲得コストが高い可能性があるのです。

 

ではそれが事務所にどう影響するのでしょうか？

 

分かりやすいので
紹介会社を使ったケースで考えてみます。

 

たとえば
年間報酬50万円の顧問先を紹介会社経由で獲得したとします。

 

仮に紹介料が初年度年間報酬の7割だとすると紹介料は約35万円。

 

売上だけを見ると年間50万円の報酬が増えます。

 

でも先に紹介料として約35万円が出ていきます。

 

しかも報酬は一括ではなく
毎月の顧問料や決算料として入ってきます。

 

さらにその50万円がそのまま利益になるわけではありません。

 

担当者が処理する
チェックする
質問に答える
面談する
所長が確認する

 

こうした工数がかかります。

 

仮に粗利が半分残るとしても
年間報酬50万円から残る粗利は25万円です。

 

紹介料35万円を粗利で回収しようとすると約17ヶ月かかることになります。

 

つまり売上では増えているように見えても、
利益ベースでは1年半近く回収中なのです。

 

これは土地に例えると分かりやすいです。

 

顧客獲得コストは土地代です。

 

たとえば渋谷の一等地に土地を買ったとします。

 

その土地に平屋は建てませんよね？
マンションやビルを建てますよね？

 

土地代が高くなれば高くなるほど
平屋だけでは採算が合わなくなりますよね？

 

もし税務顧問しかやっていないのなら、
高い顧客獲得コストを払って顧問先を獲得したのに
平屋を建てている状態なのです。

 

これでは土地代を回収するのに時間がかかりすぎます。

 

この状態のもっと怖いのは
土地代を回収できていないから
さらに土地を買って回収しようとしてしまうことです。

 

顧問先を増やせば何とかなる。

 

そう思って新規獲得を続ける。

 

すると売上は増えます。

 

でも顧客獲得コストはさらに増え続けます。

 

これではいつまでたっても資金繰りが楽になりません。

 

それどころか悪化する一方です。

 

問題は土地が足りないことではありません。

 

すでに買った土地を活かしきれていないことです。

 

だから土地を買ったらその土地にビルやマンションを建てることを考えなければいけません。

 

ビジネスでビルやマンションをつくるための方法が商品ラインナップづくりになります。

 

商品ラインナップとは、同じ顧問先との関係の上に、次の商品が売れる流れをつくることです。

 

先生の事務所では
新規顧問先を1件獲得するために
どれくらいのお金と時間を使っているでしょうか。

 

そしてその高い土地代の上に
税務顧問という平屋だけを建てていないでしょうか。

 

そんな視点で見てみると、
商品ラインナップをつくる必要性も少し違って見えてくるかもしれませんね。

 

PS.
今後の励みになるので、メルマガの感想や質問をいただけないでしょうか？
面白い質問は今後のテーマにさせていただきます！
↓
https://huow7d66xif.typeform.com/to/Z7Z46eHJ