From：高名一成

 

少し前のこと。

 

近所にあるパン屋さんが潰れました。そのパン屋さんはとても美味しいと評判のお店でした。僕もよく買っていて、大好きなパン屋でした。

 

立地はいいし、味もよし。こんなにいいパン屋なのに潰れてしまった・・・。もう食べられないと思うと残念でしたが、あらためて営業やマーケティングの重要性を感じました。

 

そして最近のこと。

 

僕がいつも立ち寄るコンビニの隣に新しい飲食店がオープンしました。

 

「ふ〜ん、ワインとお肉をウリにしているお店なんだ。」と思っていましたが、でもよく考えると「まてよ。確かこのお店の前はピザ屋で半年前に出来たばっかりだった気がする・・・」

 

そう、ピザ屋はたった半年で潰れてしまっていたんです。

 

このピザ屋に行くことはありませんでしたが、こちらでもあらためて営業やマーケティングの重要性を感じる出来事でした。

 

このNext 税理士 Labを読んでいる人は、いい商品があれば勝手に売れるから営業やマーケティングはいらないなんて思ってないと思いますが、今日は初心者がやりがちなマーケティングの間違いについてシェアしたいと思います。

 

初心者がやりがちなマーケティングの間違い

 

①顧客リストを作っていない
マーケティングで一番大切なものは何かというと「顧客リスト」です。顧客リスト＝資産であって、この数と質が今後の売上と事業の安定性の担保となります。

 

ここでいう顧客リストとは、既存客リストと見込客リストです。

 

実は、驚くほどたくさんの会社で顧客リストがありません。BtoBであれば既存客リストはあると思いますが、見込客リストはほとんどありません。

 

あなたの事務所ではいかがでしょうか？

 

見込客リストが無いということは、広告で顧客獲得をするしか方法が無いということです。

 

リストさえあれば、DMなどを直接送ってセミナー案内や売り込みも出来るのに、そういった行為が一切できません。

 

ちなみに、エクセルやデータベースになっていないだけで、リストの元になる名刺などはある場合ですが、顧客リストに何か案内しようと思った時点でリストにまとめていないと使い物になりません。

 

よって顧客リストはゼロということになります。

 

②コミュニケーション不足
次にあるのが顧客リストとのコミュニケーションが不足しているということです。

 

顧客リストはただあるだけでは意味がありません。その顧客と、良い関係が築けていなかったらほとんど価値がないでしょう。

 

例えば、名刺交換しただけの名刺や、リスト会社から購入しただけのリストのことです。

 

顧客リストとは、その人たちと定期的にコミュニケーションをとり関係性を築きあげる必要があります。例えば、メルマガやFAX-DMやニュースレターを出すといった行為で関係性を築きあげます。

 

よく、毎月セミナーの案内を送っているよという人もいますが、それは関係性を築きあげるコミュニケーションに該当しないと考えてください。

 

それは単なる一方的な売り込みです。もし、あなたが特定の人から毎月売り込みだけされていたらどうでしょうか？いい気はしませんよね。

 

定期的に役立つ情報を届けているからこそ、売り込みの情報もきちんと見てくれて、検討してくれる様になります。

 

これがけっこう大変なことですが、一番価値のあることです。

 

ちなみに提供する情報は何でもいいということではありませんよ。以前に少しだけそのことに関する記事を書いたので参考にしてください。（参照：見込み客との信頼関係の作り方）

 

③売上を増やそうとしている
もちろん、売上を増やすことはとても大事です。ですが、事業を続ける上でそれ以上に大事なのは利益を増やすことです。

 

利益を増やして使えるお金を増やすことによって、事業に投資が出来てどんどん成長していきます。

 

売上だけに目を向けてしまうと、安い金額でたくさんの顧客を集めるという選択肢もあります。

 

それをやると、利益は薄く業務量だけが膨大になってしまい、売上は増えて忙しいのにお金が無いという状態になってしまいます。

 

つまり、利益を増やすために、どうやって売上を増やすかを考えて戦略を作っていく必要があるということです。

 

いかがでしたでしょうか？

 

どれも単純なことですが、意外とやれていないことばかりです。これをきちんと整えていくことがマーケティングに取り組む第一歩です。

 

マーケティングをきちんとやっている事務所はまだほぼありません。なので、よそよりもいち早く取組んで地域ダントツ化税理士事務所を作ってください！

 

ー高名一成