From：高名一成

 

最近、コンサル先の事務所でセミナー集客をやるところが増えてきました。

 

セミナーを開催する目的は営業です。

 

勉強会の参加者を集めるためのセミナーや税務顧問を獲得するためのセミナーを開催しています。

 

セミナーは税理士やコンサルタントには鉄板の営業方法なので、ぜひいろんな事務所でセミナーを開催してほしいと思うのですが、ただやるだけではいけません。

 

きちんとしたセミナーをやらないと営業目的で開催したのに成約が0とかいう結果にもなりかねないからです。

 

営業でセミナーをやる時に大切なのは大きく2つです。

 

①セールスセミナーになっているか？
1つはセールスセミナーになっているかどうかです。

 

セミナーには2つの種類があります。

 

それは「セールスセミナー」と「商品としてのセミナー」です。

 

セールスセミナーはセミナーの最後に商品を売ることを目的としています。

 

一方で商品としてのセミナーは売ることが目的ではなく、セミナーそのものがサービス提供になっています。

 

営業目的でセミナーをやるのであれば、当然ですがセールスセミナー用の構成にしなければいけません。

 

ノウハウの根幹となるHow toは出さずに問題の深堀りや解決の糸口を見出す内容にして最後にノウハウを売る、、、そんなセミナー構成です。

 

②集客のやり方
2つ目は集客のやり方です。ここでセミナーで成約できるかどうかの全てが決まると言っても過言ではありません。

 

大切なのは問題意識を持ったお客さんが参加してくれるかどうかです。

 

問題意識を持ったお客さんが参加してくれれば、セミナーでは問題解決方法にしぼって話しを進められます。そもそも問題意識が高いので成約率も高まります。

 

こういったお客さんを集めるのにオススメなのがDMです。

 

DMと言ってもただセミナー内容が列挙してあるものはダメです。

 

ある問題に対して言及し、その問題を放置するとどうなるのか？解決するとどうなるのか？その解決方法、または解決の糸口はどういったものなのか？がきちんと書いてあるものでなければいけません。

 

このDMを見て参加してきた人は問題意識を持っているし、解決したいという欲求も高い人になるので、自分たちからすれば最上位の見込み客になるのです。

 

営業でセミナーをやる時はこの2つに注意してください。

 

細かく言えば、もっとポイントはありますが、まずはここを押さえられることが大前提で、今僕たちは個別コンサルでこういったこともやっています。

 

ぜひ、2020年のセミナー企画の参考にしてください。

 

ー高名一成