From：高名一成

 

先日、子供が池袋に行きたいと言うので行ってきました。

 

池袋に着いて、子供がお目当ての店に向かう途中、異常なくらいの人だかりがありました。

 

お店に近づくにつれ、歩けないくらいの状況になりました。

 

今日の池袋は何かあるのか？

 

と思っていた時に、その日はハロウィンだったことを思い出しました。

 

人混みが苦手な僕は「しまった！ハロウィンの日に都心部にきてしまった…」と後悔しましたが、こんなに人を集めるハロウィンというイベントは本当にすごいなと思います。

 

そして、ハロウィンが終わると、次はクリスマスです。

 

ホテルやデパートでは、もうクリスマスケーキの予約が始まっています。

 

ホテル椿山荘東京が「極 ガトー・オー・フレーズ」というショートケーキを用意しているというニュースを見ました。

 

値段は1万6,000円。

 

なかなかの値段ですよね。

 

もしかしたらあなたは、そんな高いケーキ売れるの？と思ったのではないでしょうか？

 

ところがこのケーキ、毎年予約が始まるとすぐに売り切れるそうで、今年ももう売り切れ。

 

予約も争奪戦になってるみたいです。

 

1万6,000円でも売り切れる!?

 

「コンサルを売りたいけど、月額10万円とかになると高すぎて契約できるイメージが湧きません…」

 

税理士の先生と話をしていると、こんな話をされることが多いです。

 

でも、これはお金のマインドブロックにかかっているだけ。

 

高いと売れないのであれば、このケーキは売れません。

 

コンビニのショートケーキでいいわけですから。

 

ところが実際は、1万6,000円のショートケーキが毎年すぐに売り切れています。

 

高いと売れないというのはウソです。

 

高くても売れます。

 

このマインドブロックを外さないと、売れる税理士にはなれません。

 

ただ、高いものには高いもの専用の売り方があります。

 

安いものと同じ売り方をしていたら、高いものは売れません。

 

今日はそのポイントを3つ紹介します。

 

①希少性

 

1つ目は希少性です。

 

人は希少性があるものに価値を感じます。

 

なんとかして手に入れたいと思いますし、高いお金を払ってでも欲しくなります。

 

逆に、いつでも買えるものや、在庫がたくさんあって誰でも買えるものにはあまり価値を感じません。

 

例えばロレックスの「デイトナ」という時計は、とても人気があります。

 

ただ、数が少なく、お店に行ってもほとんど買えないそうです。

 

それでも欲しい人は何度もお店に通いますし、定価より高いお金を払って中古を買う人もいます。

 

椿山荘のケーキは数は限定されていて、予約できる期間も決まっています。

 

材料も、このケーキのために選び抜いた特別なものです。

 

数と期間と特別な材料で、希少性を作っているんです。

 

だから1万6,000円でも売れていきます。

 

高く売りたければ希少性を作る。

 

これが鉄則です。

 

②ウォンツ商品を売る

 

2つ目は、お客さんが欲しがっているものを売ることです。

 

商品にはニーズ商品とウォンツ商品があります。

 

ニーズ商品は必要だから買うもので、ウォンツ商品は欲しいから買うものです。

 

人は必要だから買うものは、できるだけ安く済ませたいと思うものです。

 

例えば、ティッシュやトイレットペーパー。

 

これらの商品は欲しいというより、必要性に迫られて買っているのではないでしょうか？

 

だから、なるべく安いものを選ぶ…きっとこういう人が多いはずです。

 

でも欲しいものは高くても買います。

 

ケーキに必要性はありません。

 

ケーキは嗜好品で欲しいから買うウォンツ商品です。

 

だから高くても売ることは可能なものです。

 

ちなみに税務顧問はどっちだと思いますか？

 

申告したくてしかたない社長はいませんよね？

 

申告はしなくちゃいけないからするものです。

 

こういった観点から税務顧問はニーズ商品と言えるでしょう。

 

この特性から税務顧問はどうしても値段で比べられてしまいます。

 

高く売りたければ、税務顧問以外のウォンツ商品を用意しましょう。

 

そうすれば高く売れます。

 

③問題解決型営業

 

3つ目は売り方です。

 

高額商品を売るときにやるのは、問題解決型営業です。

 

先に社長の悩み問題を聞いて、それを解決するものとして商品を出します。

 

社長の頭の中にあるのは値段ではなく、自分の悩み問題、理想です。

 

悩み問題が解決して理想に近づけるなら、値段は「解決するのにいくらかかるか」で見られるようになります。

 

ほかと比べて高いかどうかではありません。

 

しかも、解決策を提示してくれたあなたにお願いしたいと思われるので、競合比較はされません。

 

高くても売れる！
あとは売り方を変えよう！

 

高いと売れないというのは思い込みです。

 

1万6,000円のショートケーキが毎年売り切れるように、高くても売れます。

 

まずは、このお金のマインドブロックを外しましょう。

 

そのうえで、高いものは高いものの売り方で売ります。

 

希少性を作っているか。

 

ウォンツ商品を売っているか。

 

問題解決型営業ができているか。

 

高くても売れるというマインドと、高いものの売り方。

 

この両輪がそろうと、月額10万円のコンサルも売れるようになります。

 

あなたの事務所には、高くても社長が欲しがる商品はありますか？

 

高くても売れると信じて、高いものは高いものの売り方で売っていきましょう。

 

-高名一成

PS.
我が家は娘がケーキを好きではないので、誕生日もクリスマスもケーキを用意しませんが、これを書いてたら買いたくなってきました 笑

PPS.
今後の励みになるのでメルマガの感想や質問をいただけないでしょうか？
面白い質問は今後のテーマにさせていただきます！
↓
https://huow7d66xif.typeform.com/to/Z7Z46eHJ