経営戦略

ターゲットを絞るの本当の意味

From:福元友則

 

2018年も残すところ1ヶ月になりました。

 

12月は税理士事務所にとって繁忙期に入る最初の月になります。そして本格的な寒さが訪れるのも12月からです。

 

体調管理に気をつけて乗り切ってください。

 

先日、とりためてあったテレビをみました。
「坂上&指原のつぶれない店」という番組です。

 

この番組は、あの店は何でつぶれないの?という世の中のお金のミステリーを解明するというコンセプトで制作されているのでなるべく見るようにしています。

 

その番組の中でとても気になった会社がありましたので紹介します。

 

田舎のきのこ園が、あるお客さんに目をつけて年商1億円以上アップ!

 

そのきのこ園は、群馬県利根郡にある山と田んぼに囲まれた「月夜野きのこ園」

 

この会社が、設備投資なしで年商を大幅にアップした秘訣が紹介さてれいました。

 

この会社は、菌床栽培というのをやっていましてこだわりの菌床で栽培しているそうです。

 

国産原材料にこだわり、栄養満点の菌床でキノコを育てているため特大のキノコを安定して出荷できているのだそうです。

 

そんな会社が、売上を爆発的に増やすために何をやったのかというと、、、

 

この菌床をあるお客さんに販売するようにしたところバカ売れ!年商が1億5千万円もアップしたそうです。

 

マーケティングを学ぶと必ずでてくるのが「ターゲットを絞れ」という言葉!

 

このターゲットを絞るという言葉の意味を勘違いしているがたくさんいます。

 

ターゲットを絞ると聞くと、なんだかお客さんが少なくなるような気がして敬遠する人がたくさんいます。

 

売上を増やしたかったらもっと対象を広げたほうがいいのではないか?と考えるようです。

 

ですが、ターゲットを絞るというのは、商品/サービスを専門化しましょうという意味。

 

ターゲットを絞ることで、特定の顧客層にだけ共通する商品/サービスの使い方を提案することができるため、マニア受けしてバカ売れしたりします。

 

今回の月夜野きのこ園さんもまさにこれをやっていました。

 

特大きのこを育てるための国産菌床。

 

普通に考えれば、きのこ栽培をしている人向けに菌床を売るのでしょうが、それでは爆発的に売上は増えません。

 

そこで自社の特定の顧客の注目したところ、思ってもいない使い方をしていることが発覚したそうです。

 

僕はここまで見て、自分もこの会社のHPを見たことがあることを思い出しました。それも1度だけでなく何度も見たことがありました。

 

というのも、この会社の菌床はオオクワガタを育てている人にとても有名だったからなのです。

 

通常、野生のオオクワガタは40-60cmぐらいなのですが、この会社の菌床で幼虫を飼育すると60-80cmの成虫になると評判でした。

 

全国のクワガタマニアから注文が殺到していて繁忙期には月に2,000万円売れるそうです。

 

特定の顧客層に絞った商品開発や販促などのマーケティングをすることで商品のエッジがたってバカ売れするようになります。

 

自社の商品/サービスを使ってくれているお客さんのうち、変わった使い方をしている人を発見できたら大チャンスです。

 

他にもそういう使い方ができる商品/サービスを探しているお客さんはたくさんいるからです。

 

顧問先でも自社でも、ぜひお客さんの声を積極的にきき、顧客分析をしてみてください。

 

普通は、一番多いユーザーの注目してしまいがちですが、それをやるとうちはここに強いというのがわかるだけです。

 

なので、たまにはマイノリティなお客さんに注目してインタビューなどしてみるのをおすすめします。

 

思わぬ使い方を発見できるかもしれませんよ!

 

ぜひ試してみてください!

 

ー福元友則

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