from 福元友則

 

最近こんな相談を受けました。

 

顧問先との関係は悪くないんです。
満足もしてもらっていると思います。
でも、なぜか紹介が増えないんです。

 

先生の事務所でも、
似たようなことはないでしょうか。

 

紹介というと、
お願いの仕方や
人脈の広さの問題に見えることがあります。

 

もちろん、それもゼロではありません。

 

でも、お願いの仕方を工夫したり、
人脈を広げたりしても、
紹介が増えないことはよくあります。

 

その理由は、
もっと別のところにあるのかもしれません。

 

それは、
先生の違いが見えていないことです。

 

そもそも、
紹介しようと思う社長にも、
たいてい税理士はいます。

 

となると、
紹介される側も、
今の税理士と比べながら考えることになります。

 

もしここで、先生がやっていることが

 

申告をする
月次を見る
質問に答える

 

といった、
税理士としてよくある業務だけに見えてしまうと、
違いが分からなくなります。

 

しかも、
顧問先の社長は専門家ではありません。

 

税理士業務の細かな違いや、
品質の差を、
うまく説明できるわけではないんです。

 

だから、
この先生はすごくいい先生です。
信頼できます。

 

そう思っていても、
何がどう違うのか。
どんな社長に合うのか。
どんな悩みに強いのか。
ここが言葉になっていないと、
紹介したくても紹介できないのです。

 

つまり、
紹介が増えないのは、
満足されていないからではなく、
紹介しやすい違いが見えていないからかもしれない
ということです。

 

では紹介が増える先生は何が違うのでしょうか？

 

それは紹介する側の社長が
説明しやすい違いを持っていることです。

 

たとえば、、、

 

売上の相談までできる先生
値上げの相談に乗ってくれる先生
経営の整理をしてくれる先生
守りだけでなく攻めまで見てくれる先生

 

こういう違いです。

 

これなら税務の専門家ではない社長でも、
分かりやすいですよね。

 

ということは、
紹介しやすいということです。

 

あの先生は、
ただ申告をする人ではなく、
こういうことまで相談できるよ。
こう言えるのは、
とても強いです。

 

紹介を増やしたいなら、
お願いの仕方を工夫する前に、
社長が人に説明できる違いがあるか。
ここを見直したほうがいいのかもしれません。

 

紹介とは、
満足の結果というより、
説明できる違いの結果なのかもしれません。

 

先生は顧問先の社長から、
どんな違いのある先生として見られているでしょうか？

 

ぜひ一度、
幹部の方たちとも時間を取って、
考えてみてください。