From：高名一成

 

あなたは、顧問先から顧問料の値下げ依頼をされたことがありますか？

 

税理士として長年仕事をしていれば、この依頼をされた経験がある人は少なくないでしょう。

 

あなたはこの依頼を受けたとき、これまでどんな対応をしていましたか？

 

値引きに応じていた？
値引きに応じなかった？

 

ここでの対応を間違うと事務所を成長させるチャンスを逸し、逆に業績を悪くしてしまいます。

 

なお、この依頼は今後もっと増えます。

 

中小企業の業績低迷、税務顧問料の値下がりトレンドという問題を解決しない限り、この依頼は減りません。

 

したがって、この対応は非常に重要です。

 

で、この対応ですが、ほとんどの事務所は値下げに応じなかったら解約されるんじゃないかと思って、値下げ対応をしています。

 

しかし、これが続くと事務所の業績がどんどん悪くなってしまうので、これはいい対応とは言えません。

 

ですから、値下げをせずに対応することを考る必要があります。

 

顧問先がこういった依頼をしてくるのには、それなりの理由があり、何かしらに不満があるから依頼をしてきています。

 

この時にぜひこの不満を聞いてみましょう。

 

その不満は顧問先が求めているもので、今すぐ欲しいと言っているのと同じです。

 

そこで、それをサービスとして提供することを考えてみてください。

 

業績が伸びている事務所は顧問料値下げ依頼があった時には、こういった対応をして、逆に顧問料アップに繋げています。

 

もちろん、サービスとして提供できないような不満もあれば、その不満を教えてくれないこともあるかもしれません。

 

その結果、値下げ対応になるのは仕方ないと思いますが、まずは不満を聞いてサービスとして提供できないか、と考えてください。

 

普段の巡回監査の時に、顧問先が求めているものや不満を聞き出すのは、きちんと準備をしないとかなり難しいと思います。

 

しかし、向こうから値下げをしてほしいと言ってきている状況であれば、聞き出すのは比較的カンタンです。

 

ピンチはチャンスという言葉がありますが、顧問料値下げ依頼をされた時はチャンスです。

 

これから値下げ依頼があったら、あせらず冷静に理由、不満を聞き出してください。

 

それから、一度事務所に持ち帰りましょう。

 

そしてあらためて回答する時にサービスとして提供すると提案してみてください。

 

一定確率で受け入れられ、逆に顧問料アップにつながります。

 

ー高名一成