From：高名一成

 

売上を増やす方法は新規客を集客するか既存客に追加商品を売るかの2つです。

 

僕たちはいつも新規より既存客に目を向けましょうとメッセージを発信しています。

 

既存客をフォローしながら次の商品を売ろうと。

 

フォローするからこそ、既存客との関係が深まりますし、単価の高い商品を売ることも可能になります。

 

ビジネスの鉄則は今のお客さんを大切にすること。それができないとどんどん顧客離れが進んでしまいます。

 

一般的に売上を増やすというと、新規集客に目がいきがちなので、それよりも大切なことがあるということをスタンダードな考えにしてほしいので、こういったメッセージを発信していました。

 

でも、当然新規集客も大切です。新規集客をしなければ、売上はどこかで頭打ちになり会社が成長していかなくなってしまいます。

 

新規集客をする時には次の2つの方法を考えてみてください。

 

①JV（ジョイントベンチャー）
1つ目はJVといわれるやり方です。JVとはジョイントベンチャーの略で別の会社と共同することを言います。

 

税理士事務所だと、よく金融機関と一緒にセミナーをやることがあると思います。講師を事務所が努めて金融機関が集客を担当するというふうに。これによって事務所は集客の手間がはぶけ、見込み客と接触することができます。

 

金融機関は既存客に自分たちが持っていないコンテンツを提供しフォローすることができます。

 

このようにお互いにwin-winな状態を作りだすことができればJVをすることが可能です。会社のスタートアップや新規集客の際には積極的に考えていきたいやり方です。

 

ですが、デメリットもあります。それは、企画を考え実行するまでのハードルが高いということです。お互いのメリットや役割分担のバランスを調整しなければいけないので慎重に進めなければいけません。カンタンに破断になるのもJVの特徴です。

 

なので、相手との信頼関係、メリットのバランス、お互いのJVに対する意欲が非常に重要になってきます。

 

②自社集客
2つ目は自社集客です。広告を使って集客するというやり方です。

 

自社集客はとても難しいと考えられがちですが、最終的にはこれができるようにならなければいけません。

 

JVだと相手との調整が必要なので自分たちの都合に合わせてやるということが難しいんですね。なので、自分たちが売上が増やしたいという時にJVができない可能性もあるのです。

 

一方で、自社集客であれば自分たちの都合でやることができるので、売上を増やしたいときに売上を増やすことが可能になり、売上をコントロールすることができます。コントロールできるからこそ、計画が立てやすくなり、経営が安定します。

 

自社集客をやるためには、リストビルディング、リストブランディング、広告作成スキルが必要です。

 

僕は多くの人に自社集客ができるようになってほしいと思っています。JVだと売上をコントロールできなく、いい時と悪い時の差が激しくなるので、経営が安定しません。

 

僕たちのクライアントの事務所でも今、自社集客をやろうと準備を進めている事務所もあります。

 

あなたの事務所も新規集客をする時にはこの2つのやり方から考えて準備をしてください。そして、自社集客スキルをみにつけましょう！

 

ー高名一成