From：高名一成

 

僕たちが商品を売るときにまず始めにやることは、売る商品のリサーチです。

 

商品リサーチの中でも、その商品がもつベネフィットをリサーチし出し尽くします。

 

ベネフィットとは、相手が望んでいるもの、相手が望んでいる結果/変化のことです。

 

なぜ、このベネフィットを出す必要があるのかというと、お客さんはベネフィットが欲しいからです。

 

お客さんは、その商品が欲しいわけではありません。ベネフィットが欲しいから、手に入れるための手段として商品を購入します。

 

つまり、ベネフィットを認識し理解してもらえないと商品は買ってもらえないということになります。

 

つい、先日、大阪でMAS監査の提案営業研修を開催してきました。

 

その研修では、MAS監査のベネフィットを出すというワークがあります。MAS監査を売るにも当然ベネフィットが必要です。

 

見込み客はベネフィットが自身の抱える問題を解決し、理想の未来が手に入ることをイメージできたらMAS監査契約をするからです。

 

そして、ワーク中のひとこまのこと。

 

社長の本当の望み、本当にやりたいことは何か？という話になりました。

 

世の中の社長の大半の望みは売上が増えたらいいと思っているはずです。ですが、それはまだまだ表面的な望みです。

 

もっと、本能的な、心の奥底にある欲求を知ることがとても大切です。

 

「会社の従業員の数を今の倍にしたい」「年商を○○円にしたい」「社員にもっと給料を払いたい」「新しい事業を始めたい」といった欲求もありますが、

 

ここでは、もっと深いところで、

 

「もっと働く時間を減らしてラクになりたい」「お金がたくさん欲しい」「海外で暮らしたい」「毎日好きなことだけやりたい」「月末の資金繰り対策から解放されたい」「以前、仲間の経営者にバカにされたので業績を増やして見返してやりたい」

 

といった様な真の欲求があります。

 

そして、この真の欲求を叶える手段として商品とベネフィットを紹介するといいということです。

 

実はベネフィットを出すことはそんなに難しいことではありません。なぜなら、MAS監査やコンサルのベネフィットはほとんど決まっているからです。

 

なので、それさえ分かれば、あとは社長の欲求を知るだけです。

 

ですが、もしかしたら顧問先であれば毎月の巡回監査のときの何気ない会話の中で、すでに聞いている可能性があります。こういった話はふつうのコミュニケーションの中から聞くケースが多いんですよね。

 

その場合は、営業のアプローチをその欲求を叶えられるという話から売りたい商品に紐付けてあげれば、あんがいカンタンに売れるかもしれません。

 

ー高名一成