from　福元友則

 

前回に引き続き営業の話をします。

 

営業に苦手意識をもっている人は、営業が他人からお金を奪う行為のようにとらえているところがあります。

 

相手に申し訳ないという気持ちになるのかもしれません。

 

もしかしたら自分がお金を使うことに痛みを感じているからかもしれません。

 

しかし世の中の半分はお金を使うことが大好きです。

 

お金とはパワーであり、お金を使うことで自分にパワーを感じることができるからです。

 

この傾向は特に女性に強く、女性は同じものを買うときにより高いところ、正確に言えばより良い気分が味わえるところで買うことを好むそうです。

 

女性が百貨店やブランド店で定価で買いたがるのに対して、男性は同じものであればより安く買いたがる傾向があるそうです。

 

ですので、もし自分の売っているものがいいものであれば強力にすすめるべきです。

 

ここで大切なことはいいものとは何なのか？ということ。

 

誰にとっていいものなのか？

 

それはどういいものなのか？

 

ということは事前に考えておく必要があります。

 

この「いいもの」ということを伝えることが価値を説明するということになります。

 

人は価値を理解していない場合、金額だけで判断します。

 

というか金額でしか判断のしようがありません。

 

例えば経営支援のサービスが月10万円だとしましょう。

 

月１０万円が高いか安いかと聞かれたら、その人の金銭感覚にもよると思いますが安いと感じる人は少ないでしょう。

 

これは判断基準が金額しかないからです。

 

しかし１０万円を投資すると１００万円になって返ってくるとしたらどうでしょう？

 

この場合、１０万円を安いというかお得に感じる人は増えたのではないでしょうか？

 

営業に苦手意識をもっていたり、下手だったりする人ほど金額を強調してしまっています。

 

逆に営業が得意な人は、金額ではなく価値を強調します。

 

価値をあげる努力をすれば、金額を下げる必要はなく（安売りのこと）逆に金額を上げることも可能です。

 

ただし価値を考えるにはターゲットを絞る必要があります。

 

同じものであっても誰かにとっては価値があっても、誰かにとっては価値がないものです。

 

この価値がある人をみつけ、その人に価値をできるだけ正確に伝えてあげるのが営業なのです。

 

すると売り込むことではなく、お客さんに価値を伝える仕事が営業の仕事となります。

 

こういう考え方を持っているからこそどんどん営業ができ、成果があがり、得意なのかもしれませんね。

 

今後の営業の参考にしてください。

PS.
今後の励みになるのでメルマガの感想や質問をいただけないでしょうか？
面白い質問は今後のテーマにさせていただきます！
↓
https://huow7d66xif.typeform.com/to/Z7Z46eHJ