from 福元友則

 

今年、コロナ禍でのマーケティングの大きな課題としてオンラインをいかに使いこなせるかがあります。

 

コロナ前は、なんとなく人に会ってなんとなくいつものセールストークをしていればそれなりに売れていくというセールスマンがいました。

 

しかし、コロナ以降なかなか売れなくなっているみたいです。

 

おそらく顧問先でもこんな社長やセールスマンがいらっしゃるはず。

 

一方、コロナ前はそんなに営業成績がよかったわけでもないセールスマンで突如成績が急上昇している人もいます。

 

その違いは何か？

 

コロナにより大きく変化したことがあります。

 

まず簡単に人に会えなくなったこと。

 

ルート営業をしているセールスマンは以前は特に何も用事がなくても取引先に気軽に顔を出すことができました。

 

しかし、コロナ以降人に会うことはかんたんではありません。

 

取引先といえどもなかなか訪問できなくなっています。

 

ですので、商談はオンラインに移行していっています。

 

このオンライン移行がくせもの。

 

とりあえずオフラインでやっていたことをオンラインにすればいいだけなのではとやった人のほとんどが成果をあげれず撃沈しています。

 

オフラインで顔を合わせて商談をすることと、オンライン、例えばZoomで商談をすることではどんな違いがあるのでしょうか？

 

オフラインで顔を合わせて商談をする場合、お互いの人間関係が強烈に作用します。

 

その結果、欲しいわけではないけど断りにくいとか断るほどでもないという場合は購入につながります。

 

ですので、商品やサービスの話しをあれこれしていればなんとなく売れていったのです。

 

しかし、オンラインでは違います。

 

オンラインでは、相手が欲しくないと売れません。

 

直接会ってないのでかんたんに断れるのです。

 

というか、買わなければいいだけで断る必要もありません。

 

ですので、商品やサービスをあれこれ説明しているだけでは相手が欲しくならないので結果、売れなくなってしまっています。

 

では、今どういうセールスマンが売れているのか？

 

昔は、お客さんと人間関係を作るのがうまいセールスマンが売れていました。

 

しかし、このタイプは上述の理由により全然売れなくなっています。

 

変わって、オンライン時代に成績を伸ばしているのはコンサルティング営業できるタイプです。

 

お客さんの問題を理解し、その解決方法を提案するというタイプのセールスマンです。

 

この変化を理解していないと、いくら商談をしても以前と同じやり方を改善しているうちは成績がよくならないでしょう。

 

これは時代の変化だからです。

 

ですので、時代の変化にあわせてスタイルを変化させることができるセールスマンや社長だけが生き残ることができるでしょう。

 

先生の顧問先にもぜひ教えてあげてください。