From：高名一成

 

前回の記事では顧問先を増やしても儲からない3つの理由のうち2つ目「供給過多」についてシェアしました。

 

今日は3つ目の理由をシェアします。

 

顧問先を増やしても儲からない3つ目の理由は「顧問料の高い顧問先（VIP）が無くなってしまう」ことです。

 

儲からない理由②で企業数はどんどん減っていることをお伝えしました。

 

それは顧問先獲得の難易度が上がるだけでなく、あなたの事務所の顧問先が無くなってしまうことを意味します。

 

この図は企業の休廃業・解散数のグラフです。（出典：東京商工リサーチ）

 

 

いま、休廃業・解散数は年々増えています。

 

これは税理士のあなたであれば肌感覚で分かるのではないでしょうか？

 

理由のほとんどは業績悪化です。

 

もちろんそういった顧問先には税理士が資金繰り支援をしていると思いますが赤字補填を中心とした資金繰りは短期的な破たん回避には貢献しますが、中長期的な事業の持続可能性の改善にはつながりません。

 

この先行きの不安からの「あきらめ型」休廃業が増えています。

 

なお、休廃業・解散は事業承継の見通しが立たない70代経営者の休廃業が増えています。

 

この図は休廃業・解散をした経営者の年代別構成比です。

 

これを見ると2020年は70代で41%、60代以上が84%をしめています。高齢経営者が多い日本は今後もっとこの増えていくでしょう。

 

これは昔からの顧問先から無くなると言っているのです。

 

そして、昔からの顧問先は昔の値付けで設定しているので、顧問料が高いところが多いはずです。

 

つまり、顧問料が高いVIP顧客から無くなってしまうのです。

 

例えば、月額10万円のところが無くなってしまったら、それを補填するためには今の相場だと4～5件は新規を増やさないと穴埋めすることができません。

 

 

今日まで顧問先を増やしても儲からない3つの理由をシェアしました。

 

理由①顧問料の減少
理由②供給過多
理由③ 顧問料の高い顧問先（VIP）が無くなってしまう

 

こういったことから、税理士の従来のビジネスモデルである顧問先を増やして売上を増やすというモデルは通常しない時代になってきています。

 

今後は顧問先の「数」を増やすのではなく、顧問先の「顧問料単価」を高めることが重要な時代です。

 

今成長している事務所はどこも「顧問料単価」を高めています。

 

それも月額3万円を4万円にしてもらったとかそういうレベルではありません。

 

顧問料を従来の2倍、3倍、5倍、10倍と高単価にしています。

 

顧問料単価を高めるのはとても難しいことだと思われていますが、適切なやり方でやれば顧問先を増やすことよりはるかに簡単に高めることができます。

 

新規ではなく既存にやることなので営業の難易度としてはかなり下がります。

 

ぜひ、これからは顧問料単価を高めることに検討してください。

 

ー高名一成

PS.
税務顧問料を2倍にした税理士の事例を解説している
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