from　福元友則

 

ほとんどすべてのビジネスはお客さんとの関係性で成り立っています。

 

お客さんとの関係性が強ければビジネス基盤が盤石だということであり、お客さんとの関係性が弱ければビジネス基盤が脆いということになります。

 

ビジネス基盤が盤石というのは例えばビジネスの安定度が高いということでもありますし、業績がよくなりやすいということだったり、業績が伸ばしやすいということでもあります。

 

逆にビジネス基盤が脆いというのは、例え今売上や業績がよかったとしても一寸先は闇、崖から転げ落ちる一歩手前という状況もありえます。
業績が悪かったり、伸ばしにくかったりします。

 

ビジネスはお客さんとの関係性を基盤にして、そこに様々な商品やサービスを売ることでより関係を強化したり、逆に関係性を損ないながら売上や業績をあげていきます。

 

僕はこのお客さんとの関係性のことを信頼残高と呼んでます。

 

信頼残高が貯まっているビジネスであれば、そこに商品サービスを売ることで一気に業績を伸ばすことが可能です。

 

逆に信頼残高が少ない状況であれば、いい商品であっても売るのが難しくなり、もちろん業績を伸ばすことが難しい状況です。

 

社長のビジネスを見るときに、どこを見ればいいのかというと信頼残高の状況です。

 

今このビジネスは信頼残高がどうなっているのか？ということ。

 

よく経営コンサルタントは自社であったり、競合であったり、市場であったりを分析したがりますが、そこを分析してみてもその会社を伸ばすポイントはまず見つかりません。

 

一番大事なポイントが信頼残高の状況だからです。

 

さて信頼残高とはお客さんとの関係性をあらわしたものだと説明しました。

 

お客さんとの関係性は色々あります。

 

まずは３つに分けてみることをおすすめしています。

 

１つは興味を持ってもらう段階。

 

１つはもっと知りたいと思ってもらう段階。

 

そして最後の１つは信頼してもらう段階です。

 

お客さんとの関係性を３つの段階に分けましょう。

 

そして１つずつ関係性の段階を登っていけるようにしましょう。

 

もし興味を持ってもらえなければ、お客さんとの関係が始まることはありません。

 

ですのでまず興味を持ってもらうにはどうすればいいか考えましょう。

 

次に興味を持ってくれた人ともっと関係性を深めるためにはもっと知りたいと思ってもらうことです。

 

この段階ではお客さんの問題を解決できる人であることを伝えていきましょう。

 

お客さんとの関係性を深めて信頼を獲得していくにはいくつか方法があります。

 

その中で一番おすすめなのが、お客さんとの接触頻度をあげること。

 

お客さんと連絡を取る頻度をあげ、常に連絡をとっている状況にもっていくようにしましょう。

 

すると信頼残高が貯まっていきますので、後はお客さんの問題にあった商品、サービスを案内していけばどんどん売上や業績があがっていくようになります。

 

先生の事務所の戦略づくりや顧問先へのアドバイスの参考にしてくださいね。