経営戦略

コンサル事業に必要な3つのこと

From:高名一成

 

コンサル事業はお客さんの業績に貢献し、お客さんとともに自分たちも成長していく事業です。

 

なので、お客さんに成果を提供し貢献しなければいけません。(当たり前ですが、、、)でも、実はお客さんに成果を提供すれば自分たちも成長するとは限らないのです。

 

なぜなら、これから紹介する3つの機能が無いとコンサル事業は成長していかないからです。

 

確定申告、3月決算が終わり、6月からコンサルをガンガン進めていきたいという人は次のことを参考にしてみてください。

 

コンサル事業に必要な3つのこと
①コンサルティング商品の確立
これはこの事業のキモとなる部分です。個別コンサルやセミナーや講座。これが商品になってきます。

 

どんな内容をどれくらいの価格で提供するのか?そして、どんな成果を約束するのか?これをきちんと決めて商品にする必要がります。

 

一般的には個別コンサルが商品になることが多いと思います。個別でやるので価格は高額になりやすく、継続収入になるので売上が安定します。

 

でも、商品が個別コンサルだけだと、担当できる件数に限界があるので売上の上限が決まってしまいます。

 

なので売上の上限をとっぱらうためには講座をやることも必要です。難易度は上がりますがコンテンツ販売(商材販売)をすると売上の上限は無くなるので、どれくらいの事業にしたいのかを考えて商品ラインナップを整えることが大切です。

 

②コンサルが売れる営業のやり方をマスターする
コンサルを売るのにも当然営業をする必要があります。

 

でも、コンサルという商品の特性上、営業は売り込んではいけません。売り込みをすると「値下げの要因になる」「権威性が落ちる」「お客さんに主体性がなくなる」という状況が起こるからです。

 

値下げについて説明はいらないと思いますが、売り込みをすると権威性が落ちます。コンサルタントという立場から営業マンになってしまうので、コンサルをするときにお客さんが言うことを聞いてくれない可能性が出てきてしまいます。

 

そして主体性もなくなります。お客さんが望んでいたのではなく、こちら側からニーズを植え付けて積極的にアプローチをして、契約を締結するとお客さんは「あなたに言われたから契約した」という感覚をもってしまいます。

 

そうなってしまうと、なかなか行動をしません。逆に「何かやってくれるんでしょ」という風に思ってしまいます。

 

コンサルとはお客さんを導いてあげる仕事で、お客さんの変わりに業績を良くしてあげる仕事ではありません。なので、お客さんに主体性をもって行動をしてもらわないと業績は良くならないのです。

 

ですから、コンサルを売るときは売り込みは禁物です。

 

コンサルを売るときは、お客さんに欲しいと思わせる営業のやり方、もしくは営業だと思われない営業のやり方をマスターする必要があります。

 

③事務局
コンサル事業には事務局機能が重要です。

 

先ほど紹介しましたが、コンサルタントは権威性を保つために、お客さんと気軽に連絡がとれる関係性を作るのは望ましくありません。

 

なので、細かい段取りや準備を事務局が担当することでコンサルタントの権威性を保つことが可能になります。

 

さらに、お客さんがコンサルタントに直接言いづらい話しを聞くことができるのでクッションとしての役割を果たすことができ、お客さんとの関係性を深めやすくなります。

 

そして、事務局としてサポートやコミュニケーションを深めるなかで営業に発展することが多いので、営業と思われない営業のやり方を事務局という機能が担当することができます。

 

それに、事務局があることで組織としてきちんとしているという信頼を与えることもできます。事務局は軽視されがちな機能でもありますが、実はこれがとても重要なことなのです。

 

3つの機能ありますか?
以上の3つの機能がコンサル事業を成長させるためには必要です。

 

税理士事務所がコンサル事業をやる場合、営業はカンタンです。巡回監査で経営の話しをすることが当たり前なので、コンサルの必要性を認識してもらい欲しいと思わせることは他の業種より容易にできます。営業だと思われずに営業をすることもできるでしょう。

 

事務局に関しては仕組みを作る必要はありますが、税理士事務所の母体があるので難しくありません。

 

なので、あとはコンサルティング商品の確立です。

 

営業と事務局ができているか?今後何をすればできるようになるのか?これを確認、検討しながら、コンサルティング商品を確立していってください!

 

そして、6月からいいスタートをきりましょう!

 

ー高名一成

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