From：高名一成

 

昨日までNext税理士Labから「税務顧問料を2倍にする料金表の作り方」という事例解説レポートを希望者に無料でお渡ししていました。

 

このレポートはウチのオンラインサロンのメンバーの宮本さんの税務顧問料を2倍にした事例と顧問料単価を高めることができる料金表の作り方を解説しているものです。

 

おかげさまですごい反響があり、たくさんの方から請求をいただきました。

 

請求いただいた方はぜひレポートを参考に料金表を作って税務顧問料の単価を高めてくださいね。

 

税理士業界は顧問料の安さが長年の経営課題です。

 

税務顧問料は年々減少傾向にあり、昔の1件分の顧問料が今の顧問料だと5件分に該当するケースも珍しくありません。

 

ですから、昔のように儲けるためにはより多く数を増やさなければいけません。

 

しかし、必要な数が増えれば人件費やオペレーションコストが増えるので、顧問先が増えているのに利益が減ったり、事務所の状態が悪くなることもあります。

 

この問題を根本的に解決するためには顧問料単価を増やすしかありません。

 

単価を高くするためのポイントは「価値をきちんと伝える」ことです。

 

単価アップのためのテクニックやノウハウはいろいろありますが、根本的には価値を伝える必要があります。

 

価値を伝える時に重要なのが診断です。

 

いきなり商品を売るのではなく、お客さんの状況をヒアリングして問題、課題を診断して、それから売ってください。

 

例えばお客さんから特定の商品を求められても、そのまま売ってはいけません。

 

なぜ、その商品がほしいのか？
それを使ってどんな問題を解決しようとしているのか？

 

こういったことを聞いて、お客さんがその商品を手にすることで抱えている問題を解決できるかどうかをきちんと診断しましょう。

 

僕は仕事がらお客さんからセミナーのやり方を教えてほしいと相談されることがあります。

 

その時にセミナーのやり方を学べるプログラムを提供すれば簡単に売れるでしょう。

 

しかし、この場合似たようなサービスが他にあれば価格競争に陥ってしまいます。

 

さらに、もっと言うとお客さんがサービスを利用してセミナーができるようになっても問題を解決できるとは限りません。

 

なぜなら、お客さんが抱えている問題の解決策がセミナーではないことがあるからです。

 

その場合、お客さんが理想とする結果を得ることはできません。

 

場合によってはサービスが悪いと捉えられてしまう可能性もあります。

 

これは双方にとっていいことではありませんよね。

 

このような状況さけつつ単価を高めるために診断が重要になります。

 

・なぜセミナーをやりたいのか？
・セミナーをやってどんな問題を解決したいのか？
・理想する姿はどんなものか？

 

こういったことを聞いた上で、適切な回答を出すことできちんと価値を伝えることができます。

 

お客さんに自分の問題を解決してくれるサービスだと理解してもらうことができれば自然と単価は高まります。

 

この診断というワンクッションは単価を高める上で非常に重要な要素です。

 

言われたことをそのまま提供するのはただの製品サプライヤーです。

 

製品サプライヤーは他と比べられて高確率で価格競争になってしまいます。

 

そうではなく、診断をして適切な回答を出すことで製品サプライヤーではなく戦略的パートナーになることができます。

 

戦略的パートナーはお客さんにとって、とても重要な存在なので税理士の価値を高めつつサービスを高単価で売れるようになります。

 

今後はぜひお客さんを診断をしてから売るということを心がけてみてください。

 

きっと今より税務顧問を高く売れるはずです！

 

ー高名一成