From：高名一成

 

「この仕事、ワリに合わないな、、、」

 

あなたこう思ったことありませんか？

 

仕事をしていれば誰もが思ったことがあるはずです。

 

もちろん僕もあります。

 

クライアントとの契約上、本来やらなくてもいいはずの仕事をやることになったのに、報酬をもらえなかったり、何度も訪問して打ち合わせしなければいけなかったり、JV先がタスクをこなさず仕事が全然進まなかったり、、、。

 

などなど。

 

税理士事務所であれば、

 

・作業量が増えているのに顧問料は変わらない
・お願いしたいた書類が出てこず、何回もとりにいって訪問回数が増える
・顧問先が銀行から資金繰り表を出せと言われたので作らなければいけなくなった
・アポをドタキャンされる、訪問したらいない

 

といった話しはよく聴きます。

 

この様なワリに合わなくイヤな思いをする原因には報酬が安いということがあげられます。

 

反対に報酬が高ければ、その顧問先には多くの時間をかけることが可能になります。

 

しかも、これだけもらってるから仕方がないと割り切ることもできますよね。（アポのドタキャンは別だと思いますが）

 

なので、最初の報酬設定はとても大切です。

 

妥協してはいけません。

 

なぜなら、後から報酬を上げてもらうことは難しいことで、顧客離れという大きなリスクを伴うからです。

 

例えば、顧問料で考えると、顧問先は今までと同じサービス内容なのに値上げされるのは何だかイヤな気分がするはずです。（ただし、顧問先の業績アップに貢献すると値上げは簡単にできます！）

 

最初に一定期間たったら値上げすると約束していても同じことです。

 

時間が立てば、関係性も深まりなぁなぁになりやすい問題でもあります。

 

それに、顧問先の業績が悪ければ顧問料の値上げを言い出すことは、ほぼ不可能ですよね。

 

「ウチの業績知ってるだろ！」なんて社長から怒鳴られる可能性もあるので怖くて言い出せません。

 

つまり、後から値上げしてもらうというのはほぼ不可能なのです。

 

なので、最初にきちんとした報酬を設定しなければいけないのですが、その時のポイントとして全てのサービスを分解して個別に価格設定することをオススメします。

 

僕たちの様なサービス業は価格設定されていないものは、ほぼ全て無料になってしまいます。

 

それぞれに価格設定をし、それを説明した上で契約をしましょう。

 

そうすれば、契約外のことを頼まれたときはそのサービスの価格を提示すればいいだけです。

 

例えば、訪問回数にも価格をつけておけば、顧問先の都合で訪問回数が増えるときは価格提示できますし、そもそも1回の打ち合わせで全てが終わる様に段取りが良くなるかもしれません。

 

今の顧問先にはなかなか理解していただけないかもしれませんが、これからの新規には効果があるはずです。

 

きちんとやれば、圧倒的に生産性が高まるはずなので、ぜひやってみてください！

 

ー高名一成