経営戦略

コンサルの単価設定の不都合な真実

From:高名一成

 

一般的にサービス業は単価が高い商品を売れば売るほど、手厚いサービスを提供しなければいけないと考えられています。

 

それは当たり前の話しで単価に見あったサービスを提供しなければいけません。

 

お客さんとの接触回数を増やしたり、いろいろな要望を受け入れなければいけないこともあります。サービスの内容や成果の約束によって変わってくる部分もありますが、フォローはした方がいいことに変わりはありません。

 

単価によってはフォローが無いと、約束した成果は提供できなくてクレームになることもありますし、詐欺だと言われる可能性もあります。なので、サービス提供者にはけっこうプレッシャーがあるんですね。

 

そのうち、高く売れたのはいいけど、その後のフォローが大変で忙しくなるからイヤだな・・・、安く売って手間を減らした方が効率がいいんじゃないか?と思ってしまうことはよくあることです。

 

その結果、高いものを売ることに抵抗を示しているケースをよく見かけます。

 

税務顧問やコンサルもサービス業なので、こんなことを思ったことがあるんじゃないでしょうか?

 

ですが、コンサルに関してはハッキリ言って高く売った方がいいです。5万円より10万円、10万円より20万円、20万円以上、、、といった風に。

 

なぜかと言うと、コンサルの仕事は単価の高い、安いという違いで業務内容はほぼ変わらないからです。

 

コンサルという商品はお客さんの業績を良くするためのサービスです。安いので貢献することはできませんなんて話しはありえません。

 

なので、単価が安かろうが高かろうがやるべきことは一緒なのです。

 

つまり、コンサルの内容や、かける時間は一緒なので単価が安ければそれだけ損をしていることになります。

 

コンサルという商品は労働集約型商品です。1人のコンサルタントが担当できる件数は10〜15件が相場で、これで売上が決まってしまうので単価設定がとても大切なのです。

 

例えば、1件あたりの単価が月額5万円、つまり年間60万円であれば15件担当した場合は売上900万円です。

 

ですが、1件あたりの単価が月額10万円、年間120万円であれば売上は1,800万円です。月額20万円であれば売上は3,600万円です。

 

こんなに売上が変わってしまうのに、サービス内容は一緒です。何だかおかしいと思うかもしれませんがこれがコンサルの単価設定の真実です。

 

なので、もしあなたがコンサルを高く売ることに抵抗を感じていたら一度その考えをリセットしていただいて、あらためて考えてみてください。

 

単価が違えどもやることは変わりません。

 

コンサルで売上を作りたいのであれば単価設定にとことんこだわってください。高く売るためにはどうやって営業をすればいいのか?

 

今年はこんなことに注力する1年にしてください。

 

ー高名一成

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