from　福元友則

 

先日新しくオープンしたうなぎやに行ってきました。

 

よく行くのはいつも行列ができているお店です。

 

土用の丑の時期になると何時間待ちになるような人気店です。

 

そこではみんな当たり前のように高いメニューを頼んでいきます。
（上か特上のひつまぶしです。）

 

普通はその店の中間というか平均的なメニューを注文されることのほうが多いです。

 

ほとんどの人が高いメニューを注文するにはやはりわけがあります。

 

新しくオープンした店に行ってメニューを見たときにやっちゃってるなと思いました。

 

とても注文がしにくいのです。

 

うな丼がこれこれ、ひつまぶしがこれこれ、長焼きがこれこれとメニューが羅列されているだけです。

 

全部いいからどれでもおすすめですと言わんばかりの感じです。

 

案の定店内を見ていたらほとんどの人がうな丼の並みたいな平均的なメニューを注文していました。

 

なぜこんな違うがうまれるのでしょうか？

 

これはうなぎやうな丼がおいしいとかそういうこととは別のところに理由があります。

 

人はエネルギーを使って行動するよりも、現状を維持することを好みます。

 

人がなかなか変われないかカラクリがここにあります。

 

この習性は売る人にとっては一見不利なように見えますが現状維持バイアスをうまく利用することができればお客さんは難なく自分が望む行動をしてくれるようになるかもしれません。

 

自分が望む行動を初期設定として最も労力がいらない選択肢として提示することです。

 

選択肢は注意深く設計し、行動したくない気持ちを望む行動への動機づけに使いましょう。

 

選択肢の作り方や選択肢の見せ方はとても重要なのです。

 

情報そのものも重要なのですが、それと同じくらい順番も重要なのです。

 

重要というのはお客さんの行動に影響を与えるということ。

 

選択肢の数であったり、選択肢をあげる順番であったり、デザインや視覚効果でどの情報に注意を向けさせるかであったり、選択肢をどのような言葉で表現するかであったり。

 

一見大したことではなさそうなのであまり注意を払われていないことのほうが多いのですが注文率が変わったり、単価が変わったりするのであればとても重要なことなのです。

 

お客さんが自分の好みや過去の経験をもとに自分の意思で決断しているように感じることでも別に要因が影響して誘導されているかもしれないのです。

 

先程の２つのうなぎやの例でいうと、自分が1番おすすめのメニューにお客さんの注文が入るようにメニュ表がでているかどうかで高いメニューに注文が入るか平均的なメニューに注文が入るかの違いがでているのです。

 

それが売上や単価に影響し、利益や顧客満足度にまで影響していきます。

 

何気なく作っているメニュー表。

 

意外とてもも重要です。

 

これは飲食店だけの話ではなくどの業種でも同じこと。

 

もちろん税理士事務所もです。

 

顧問先の社長にアドバイスするときの参考にしてください。

 

また事務所の料金表を作成したり見直しをしていきましょう。