From：高名一成

 

マーケティングが上手い人は、最初に「どんな約束をするか」を考えています。

 

何を売るかよりも先に、お客さんとどんな約束をするのかを考えます。

 

そしてその約束を守れるようにサービスを設計して、その約束を伝え、提供しています。

 

約束はただのキャッチコピーではありません。

 

サービスの中身そのものです。

 

たとえば、レストランで「30分以内に料理を出します」と約束する店と、「最高の料理を提供します」と約束する店では、サービスの設計は異なります。

 

約束が先にあり、その約束に合わせて中身を決める、これを意識している人ほどお客さんから求められ売上が増えています。

 

この考え方を税理士の仕事に当てはめると、税理士と顧問先との約束は何でしょうか？

 

税理士の顧問先との約束は何ですか？

 

税理士の約束は明確で、それは申告することですよね。

 

正しく処理し、期限までに申告すること。

 

この約束は必ず守らなくていけないことでミスは許されないことなんじゃないかと思います。

 

なぜなら、税務の世界には正解があるからです。

 

正解が明確にあるので正解通りのサービス提供をしなければいけなく、これが税理士という仕事の約束なのではないでしょうか？

 

だから税理士は、「約束＝結果」という感覚を自然と身につけている人が多いと思います。

 

こういった背景もあり税理士は倫理的で責任感が強い人が多く、その結果、社会的な信用も高くなっている…僕はカッコいい人が多い職業だと思っています。

 

ただ、一方でこの感覚をもっている税理士ほど付加価値業務に二の足を踏んでいます。

 

本当は顧問先の力になるために、事務所の売上を増やすために付加価値業務に取り組みたいのに、必ず結果を出せるとは言えない…

 

こう考えてなかなか行動に移せない人が多いのです。

 

もし、あなたもそう考える1人なのだとしたら、今日でその考えは一度リセットしてください。

 

税務と付加価値業務の約束の違い

 

まず前提として考えてほしいのですが、税務には正解がありますが、付加価値業務には正解がないものがほとんどです。

 

その正解が無い代表例が、売上アップです。

 

売上アップには、これをやれば必ず売上が増えるという正解はありません。

 

あなたが顧問先の売上を増やすための方法やアクションをどれだけ考え、どれだけアドバイスをしても、最終的に売上が増えるかどうかは、社長の行動に委ねられます。

 

✅　社長がきちんと行動するかどうか
✅　結果を出すに足る行動量があるか
✅　教えたことを間違えずに正しくやれるか

 

などなど。

 

こういった部分は、税理士が代わりにやることはできなく、売上の結果というのは社長の一挙手一投足で変わってしまうものです。

 

先日、売上アップのやり方を教えるセミナーを開催したのですが、参加者からこんな質問をされました。

 

「ホームページに売上のアドバイスをすると書きたいのですが、まだ始めてないし、できるわけでもありません。それでもいいのでしょうか？」

 

これは、できるわけでもないし、結果を出せる約束もできないのに、いいんだろうか？こういう不安からの質問です。

 

それに対して、僕の回答はこうです。

 

「ぜひ載せましょう」

 

理由はシンプルで、今回は「売上のアドバイスをする」という約束をするかどうかの話だからです。

 

この約束は売上を増やすことを約束しているわけではありません。

 

約束しているのは、売上について考え、アドバイスをすること。それをやるかやらないか、その約束です。

 

ですから、アドバイスをしなかったら約束違反になります。

 

結果として売上がどうなったかは、先ほどもお伝えした通り、社長の行動によって決まる領域なので約束できる範囲ではありません。

 

（もちろん、絶対増やす！という意気込みで全力で関わるのは当然の話です^_^）

 

ここで「できるかどうか」を気にする人が多いのですが、正直に言えば出来ると思います。

 

しっかり学び、理解を深め、行動すれば必ずできます。

 

不安なら僕たちのサポートを受ければ高確率で売上を増やせるはずです。

 

それでも不安になるのは、税務申告と同じ約束を無意識に持ち込んでしまっているからです。

 

付加価値業務の約束の「定義」を明確にしよう！

 

ビジネスで大切なのはお客さんとの約束を守ることですが、付加価値業務には必ずしも正解はありません。

 

ですから、約束の範囲や定義を明確にして、顧問先と共有しましょう。

 

責任感を持つのはいいことですが、税務と同じ約束の重さで考えると責任感が強い税理士ほど動けなくなります。

 

約束の種類を分けて考えないと、ブレーキになってしまうので、あらためて考えなおしてみましょう。

 

念の為お伝えしておきますが、約束を軽くしろ、という話ではありませんよ。

 

税務と付加価値業務の違いを理解して約束を正しく定義し直そうという話です。

 

僕は多くの税理士の方に付加価値業務に取り組んでほしいと思っています。

 

それが顧問先や事務所の成長につながるからです。

 

今日の内容が付加価値業務に不安を覚えていた人のマインドの切り替えになったら嬉しいです。

 

ぜひ改めて考えてみてください。

 

-高名一成

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