営業

営業だと思わない営業

From:高名一成

 

昨日は僕たちが主催する店舗マーケティングコンサルタント養成講座の11回目の講義でした。残すところあと1回となりました。

 

この講座は一部の人たちにしかご案内していないシークレットな講座で、リアルのセミナー形式の講義とその様子を撮影編集したオンライン講座として提供しています。

 

そして、昨日はひとりの受講生の税理士さんにインタビューをしました。

 

というのも、その税理士さんはこの講座のノウハウを使うことで、成果が生まれているらしいので、その話を具体的に聞いてみようということでお願いしました。

 

そして、話を聞いていると定量的、定性的な素晴らしい成果が出ていました。

 

インタビューは動画で撮影しました。内容はとてもいい話で、おそらくこれを読んでいるあなたにも参考になることだと思うので、いずれシェアしますね。

 

さて、つい先日のことですが僕が家にいると玄関のインターホンがなりました。(上の話の関係なくてすいません)

 

うちはマンションなので一階にオートロックがあります。そのオートロックのインターホンが鳴らずに玄関のインターホンが直接鳴ることは、ほぼ無いので何かと思いました。

 

ドアスコープからのぞいてみると、一人の男性が立っていました。

 

「誰だ!?」

 

と思い、出てみるとそこには作業着の様な服を着た男性が手ぶらでいました。

 

話を聞いてみると、マンションの管理会社から委託されて訪問してきた給湯器の交換案内でした。

 

入居して、ある程度の年数が経っていたら交換しないと壊れてしまいお湯が出なくなる可能性があるからご案内にきましたとのこと。

 

お湯が出ないとお風呂に入ることもできないので、それは困った話です。

 

でも、自分の家が交換対象かどうか分からないので直接みてもうらことにしました。すると、ちょうど交換の時期かもしれないとのことでした。

 

そして、ここからが営業。

 

壊れると交換するまで何日かお湯が出ないし、料金はウン十万円かかりますが、今だったら半額で交換することが可能ですけどどうですか?

 

とのことでした。

 

内心、「お湯が出ないのはすごく困るけど、高いな〜、そんなにかかるの!?」と思いました。

 

でも、金額が高かったため即決はできませんでした。その時は検討するから案内をくださいといって帰ってもらいました。

 

僕は通常、営業をものすごくイヤがります。
ですが、この時はあまりイヤな気持ちにはなりませんでした。

 

なぜなら、、、

 

営業だと思わない営業
だったからです。

 

どこにそのポイントがあったのかなと思い返すと、一番のポイントは自分の身にふりかかるであろう危険を教えてくれたからだと思います。

 

言い換えると損しちゃうかもしれないことを事前に教えてくれたこと。

 

こういった要素が無くセールスをすると、ただの売り込みにしか思えなくなるので、僕はイヤがったと思います。

 

これは僕だけでなくほとんどの人も同じだと思います。なぜなら、人間は売られることは本能的に何だか搾取されている様な気がしてイヤがる傾向にあります。

 

ですが、今回の様にあなたのためにという前提があると、「教えてくれてありがとう」という気持ちになります。あとは買うか買わないかは自分次第です。なので売られてイヤな気持ちにはなりません。

 

実はこれ、セールスではとても大事なことです。

 

セールスのうまい人はこういった要素をうまくセールストークにいれてセールスをします。

 

結果、一定確率で必ず売れていきます。

 

なので、僕たちが考えなければいけないことは売るということではなく、これを買わなかったらお客さんにどんな危険や損がふりかかるんだろう?ということです。

 

それをリサーチし、うまくセールストークにいれることでお客さんの関心を惹きやすくなります。つまり売れる確率が上がるということです。

 

しかも、もうひとつメリットがあります。

 

それはセールスをする人によくある「売ることへの罪悪感」が無くなります。極端に言うと、セールスではなく親切に教えてあげているだけだからです。

 

売ることへの罪悪感が無くなることで、セールスへの行動力も上がるのでオススメです。

 

あなたの税務顧問やコンサルを受けないとお客さんにはどんな危険や損が生じますか?

 

これをしっかりとリサーチして今後のセールスに役立ててください。

 

ー高名一成

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