from　福元友則

 

最近こんな相談を受けました。

 

「最近、顧問先が大手に流れてる気がします。
やっぱり規模で勝てないと厳しいんでしょうか？」

 

先生の事務所でも、似たようなことはありませんか？

 

大手には大手の良さがあります。

 

人が多い。
対応範囲が広い。
仕組みが整っている。
などなど。

 

ここで多くの先生がつい言ってしまうことがあります。

 

うちは小回りが利きます。
うちは親身です。
うちは柔軟に対応できます。

 

こういうなんとなくの差別化です。

 

ここで結論から言うと、
新規獲得がうまい先生がやっているのは安心の具体化です。
（小回りや親身さを、安心の中身として言葉にしているということです。）

 

でも正直に言うとこれだけでは弱いです。

 

たぶん、引き留めることも
新規を獲得することも
難しいかもしれません。

 

なぜなら社長が本当に求めているのは、
親身かどうかではなく、
安心できる選択肢かどうかだからです。

 

社長から見ると、税理士事務所は基本的に同じに見えます。

 

税務申告はやる。
月次も見る。
質問にも答える。

 

違いが見えない。

 

違いが見えないなら、
みんなが選んでいる選択肢が無難に見えます。
（社会的証明、と言います。）

 

大手を選ぶ理由は、
「良いから」ではなく、
失敗のリスクが少なそうだからです。

 

これは、消極的に選ばれる理由です。

 

他を選ぶ理由がないから大手にする
という状態。

 

ここに対抗するには、
なんとなく良さそうでは勝てません。
選ばれる理由を作るしかありません。

 

そのいちばん簡単な作り方が具体化です。

 

こういう人はうちを選んでください。
こういう状況のときはうちを選んでください。
こういう悩みがあるならうちが向いています。

 

こうやって、選ぶ基準を先生の側で用意してあげる。

 

なぜこれが強力なのかというと、
具体的にすると、相手が頭を使わなくてよくなるからです。

 

大手がなんとなく安心と思っている社長は、
税理士選びに頭を使いたくない人です。

 

そういう人に同じく抽象的な選ぶ理由を提示しても勝てません。

 

その労力を社長に委ねるのではなく、
先生が先にやってしまったほうがいいです。
（きっと、このタイプの社長は考えてくれないので。）

 

ここで注意点があります。

 

ただ具体的であればいいわけではありません。

 

社長がそれならお金を払いたいと思えることかどうか。
ここも重要です。

 

そこですぐできるアクションがあります。

 

それは先生が今までなぜ選ばれてきたのかを具体化することです。

 

ぜひ顧問先の社長に聞いてみてください。

 

アンケートではなく、会話で。
できれば時間を取って。

 

社長はアウトプットが得意とは限りません。
だから丁寧に丁寧に聞いていきましょう。

 

たとえばこんな感じです。

 

「うちに頼もうと思った決め手って、何でした？」
「他の事務所と迷いました？」
「もし迷ったなら、最後は何で決まりました？」
「うちの安心って、具体的に言うと何ですか？」
「逆に、前の税理士だと不安だった点はありました？」

 

この中にこれだというものを見つけられるかもしれません。

 

それを集めて言語化してみましょう。
それらが先生の選ばれる理由になるかもしれません。

 

ぜひ時間を取って取り組んでみてください。