From：高名一成

 

僕はランチに毎日決まったものを食べています。

 

それはサラダです。

 

定食にサラダとか、パンとサラダとかではなく、サラダしか食べません。

 

サラダオンリーなので量的にはけっこう多いと思います。

 

毎日300グラムくらいのボール山盛りサラダを食べています。

 

で、先日サラダの食材をスーパーに買いにいった時のこと。

 

いつものようにレタス、ブロッコリー、にんじんとサラダに入れる食材を物色していました。

 

そして、玉ねぎを取ろうとした時に違和感を感じました。

 

「あれ？玉ねぎってこんなに高かったっけ？」

 

と。

 

次にアボガドを手に取った時に違和感が確信に変わりました。

 

明らかに高くなっていて、以前の価格を覚えていないから正確なことは分かりませんが3倍くらいの価格になっている気がします。

 

食材価格の高騰はもちろん知っていましたが、いつも買っていた食材が3倍になっているのにはビックリしました。

 

仕方がないことだとは理解していますが、何か損してる気分になるな、、、と思いアボガドだけ諦めました。

 

これからの経営は客単価を高めることがとても重要です。

 

市場が成長していない時はお客さんの数を増やすより客単価を高めることがセオリーだからです。

 

いま、成長している市場は限られているので、たいていの業界では客単価が業績を良くするために最も重要な施策となるでしょう。

 

そして、客単価を高める究極の方法が「値上げ」です。

 

値上げは最も手っ取り早く、簡単に客単価を増やすことができる方法です。

 

しかし、デメリットもあります。

 

値上げはほぼ確実に顧客離れがおこります。

 

今まで買っていたものがただ単純に値上がりしたら、誰もいい気分はしません。

 

どんなに仕方がないことであれネガティブな感情を抱くものです。

 

そこで、僕たちがオススメしているのは値上げではなく、他の商品を一緒に買ってもらったり、より高い商品を買ってもらうことで客単価を上げる方法です。

 

これであれば、お客さんが自分に買う買わないの選択をするのでネガティブな感情にはなりません。

 

今、成長している会計事務所も顧問先に税務顧問以外の商品を買ってもらうことで顧問料単価を大きく増やしています。

 

これは今の時代に会計事務所が成長するための必要条件です。

 

しかし、多くの会計事務所はこれができません。

 

なぜなら、顧問先に売るための商品が無いからです。

 

ですから、取り急ぎやらなければいけないことは商品開発です。

 

常時販売できて、顧問先の顧問料単価を高めることができる商品開発をしましょう。

 

開発する商品は顧問先に売るわけですから、顧問先の問題に合わせたものにするといいでしょう。

 

それが特殊な問題でなければ、汎用性があるはずなので横展開することができますし、自分のために作ってくれた商品であれば顧問先はとても喜ぶはずです。

 

顧問料単価を高めるために商品開発をすることは会計事務所の最優先課題です。

 

ー高名一成

PS.
今後の励みになるのでメルマガの感想や質問をいただけないでしょうか？
面白い質問は今後のテーマにさせていただきます！
↓
https://huow7d66xif.typeform.com/to/Z7Z46eHJ