From：高名一成

 

以前、「新規顧問先獲得に必要な3つの仕組み」という
記事で顧問先獲得には見込み客を集めることが、
まず重要だとお伝えしました。
※その記事はこちらから新規顧問先獲得に必要な3つの仕組み

 

ですが、多くの場合は事務所に見込み客がいません。
したがって、場当たり的な行動しか起こせないんですね。

 

Next 税理士 Labでは見込み客を集める方法も
お伝えしていこうと思うのですが、
今日は見込み客ってどんな人？
ということを考えていきたいと思います。

 

見込み客は2種類に分かれる

 

あたなは見込み客というとどんな人を思い浮かべますか？
見込み客とは一言で言うと、

 

・商品、サービスを買う可能性が高い方

 

だいたいこんな定義になると思います。

 

ただ、実はこの中でも、
見込み客は2つの種類に分かれてきます。

 

見込み客を作る時には、
この2つのすみわけを明確に分けておく必要があります。

 

■見込み客①　潜在見込み客
まず、潜在見込み客という見込み客がいます。

 

この人たちは、
商品、サービスを買う可能性が高いのですが、
まだ、自分がその必要性に気づいていません。

 

この人たちは、本来あなたの商品を使うことによって、
問題が解決し、ビジネスが発展していくのですが、
その問題を解決した方がいいことに気づいていません。

 

もしくは、気づいているのですが、
解決することに対する緊急性が無い状態です。

 

■見込み客②　顕在見込み客
次に、顕在見込み客という人たちがいます。

 

この人たちは、すでに自身の問題に気づいています。
そして、その問題をすぐに解決した方がいいことが分かっています。

 

ですが、それをどの様な方法で解決した方がいいかが分からない、
決まっていない状態です。

 

こういった様に見込み客は2つの種類に分かれてきます。

 

それぞれで営業のやり方が違う

 

ここで重要になってくるのが、
それぞれの見込み客に対して
営業する方法が違うということです。

 

顕在見込み客はすでに、問題に気づいていて、
解決したいと思っているので、
あなたの商品を問題解決商品として、
営業していくのみです。

 

そして、潜在見込み客は問題に気づいていなかったり、
緊急性を感じていないので、
まずは、その問題と緊急性を認識させる必要があります。

 

それから提案営業を行うという
スタイルの営業のやり方が必要になってきます。

 

例えば、セミナーに集客し、教育してから売るということですね。

 

という様に営業の方法がまるで違うので、
あなたが見込み客を集めたりリストアップする際は、
この2つのカテゴリに分けていく必要があります。

 

そして、営業のスタイルを合わせていかないと、
顧問先獲得やコンサル業務などの獲得はうまくいきません。

 

ここまでの内容を下記の表にまとめました。

 

 

ぜひ、見込み客リスト作る際は
このカテゴリに分けてみてください。

 

そして、
税務顧問やコンサルを売る時はそれぞれの見込み客に
どんなアプローチとメッセージが必要なのか、
これを具体的に考える必要があります。

 

このカテゴリと営業の方法が
あなたの事務所が長期的に売上を増やすことが出来るか
どうかを決めます。ぜひ、取り組んでみてくださいね。

 

ー高名一成