経営戦略

単価を上げましょう!

From:福元友則

 

どこの事務所でもどこの会社でも売上目標を設定していると思います。

 

ほとんどの事務所も会社もなかなかその売上目標を達成できないで1年を終えることが多いと思います。

 

なぜ売上目標を達成できなかったのでしょうか?

 

その振り返りができていないケースがほとんど。

 

また来年頑張ろうというのを毎年毎年繰り返しているケースがほとんどです。

 

では、これは何が原因なのか?というと、、、

 

売上を増やすためのアクションプランが明確になっていないからです。

 

行動ベースではなく、アイディアベースになっているものがほとんどなのです。

 

アイディアベースのものは、行動する前に何をすればいいのか考えなければいけません。だったら、今目の前にある雑用をやって、忙しいといっていた方が楽です。

 

つまり最初にアクションプランまで落とし込まないと、後から考えて行動するなんてできる人はほとんどいないので、結局未達になるのです。

 

では、どういうアクションプランを作っておくと成功確率が高くなるのでしょうか?

 

ほとんどの人は、売上を増やす=新規客を増やすと考えています。

 

ですが、売上を増やすのに単価を上げてもいいし、また利用してもらっても売上は増えます。

 

そして、新規客を増やすよりも単価をあげる方がはるかに簡単にできます。

 

新規のお客さんを1件増やすには、誰に何を何件やらなければいけないでしょうか?

 

これは、事務所によっても違いますし、やる人によっても違います。

 

例えば、セミナーをやって見込み客を集めて、その人たちにセールスをする場合でいえば、セミナー参加者10人に1人お客さんになってくれるとします。

 

セミナーに10人集めるには、だいたい1,000人の人にDMを送ってやっと10人集まることが期待できます。

 

顧問先の単価をあげる場合、10人に頼んで1人OKしてくれるとしましょう。

 

どちらをやるのが簡単かといえば、単価アップの方です。

 

これは頼むのは間違いなくできますので、成功する確率はかなり高くなります。(ちなみに、何を理由に単価アップを頼むかの材料を用意するのは経営陣の仕事です。何も理由がないのにOKしてくれる人はいません。)

 

セミナー集客の場合、1,000枚DMを送れば本当に10人集めれるのかはやってみないとわかりません。

 

ですので、売上アップを考える時にまず最初に考えておきたいのは、どうやっていくら単価をアップするか?です。

 

単価アップが一番確実に売上を上げれる方法になります。

 

早速、単価アップのために何ができるか考えてみてください!

 

ー福元友則

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