From：高名一成

 

先日、スーパーに調味料を買いにいった時の話。

 

僕はいつも決まったスーパー行ってるんですけど、最近新しいスーパーができたので試しに行ってました。

 

ポン酢が切れたので買い足そうと思っただけなんですが、売り場に着いた瞬間、少し固まってしまいました。

 

棚一面にポン酢が並んでいたからです。

 

柚子ポン酢、だし入りポン酢、減塩タイプ、国産かぼすポン酢、有機醸造ポン酢…

 

ざっと数えただけで20種類以上あるんです。

 

それはポン酢だけでなく醤油とかも同じでたくさんの種類がありました。

 

最初はこのスーパーすごっ！と思ってテンションが上がったんですけど、いざ買おうと思うとなかなか選ぶことができません。

 

一つ一つ手に取って裏面を読んでいくんですが、読めば読むほどよく分からなくなってくるからです。

 

「国産ゆず使用」「まろやかな風味」「料理人こだわりの配合」…

 

どれも美味しそうなことは書いてあるんですが、じゃあこれとこれで何が違うの？というのが、正直よく分かりませんでした。

 

10分近く眺めて、結局選んだのは一番安いやつ。

 

違いが分からないし、ポン酢にそこまでこだわりないから、安いのでいいか。

 

そういう判断になったわけです。

 

ワンストップ型事務所はやり方間違えると
ポン酢棚事務所になる!?

 

人は選択肢が多く、それぞれの違いがよく分からないと、安いものを選ぶ。
あるいは買わないという選択をします。

 

企業はお客さんのニーズを満たすため、売上を増やすために商品サービスを増やしていきます。

 

税理士事務所も一時期ワンストップ型が流行り、いろんな事務所が顧問先のあらゆる悩みに対応できるようにサービスを整えました。

 

記帳代行、給与計算、相続、補助金申請…
「何でも対応できます」という状態が、気づけばできあがっている。

 

先生の気持ちとしては「何でも対応できる方が、顧問先にとって便利なはず」という親切心からきているわけです。

 

しかし見せ方を間違えると、あなたの事務所はポン酢の棚と同じ状態になってしまいます。

 

これもできます。あれもできます。何でもできます。

 

何でもできるは、お客さんからするとよく分かりません。
そして、

 

「税理士は必要だ。でも誰がいいのか、誰が自分に合っているのかよく分からない。分からないからとりあえず、安いところにしよう。」

 

こうなってしまいます。

 

これはポン酢の棚で起きたことと、全く同じ構造です。

 

伸びている事務所はこうしてます

 

伸びている事務所を見ていると、「誰に、何の問題を解決するのか」が明確です。

 

「飲食店専門」「医療法人に強い」「創業間もない会社を支援する」…

 

もう一歩先に進んでいる事務所は、記帳代行はこういう人のこういう問題を解決する、給与計算はこういう人のこういう問題を解決するetc…

 

と「商品ごとの組み合わせ」を明確にして、それぞれのターゲットに発信しています。

 

もし、あなたが飲食店の社長で税理士を探しているとしたら、きっと何でもできると言ってる税理士よりも「飲食店専門税理士」の方に目が向くはずです。

 

そしてそのサービスの違いが明確にあれば、価格が高くても「この先生にお願いしたい」という気持ちになるんじゃないかと思います。

 

まずは自分の事務所の「看板メニュー」を一つ決めて、それを軸に発信してみてください。

 

違いが伝わるだけで、選ばれ方が変わってきます。

 

当たり前ですけど看板メニューであれば何でもいいわけではありません。

 

お客さんが求めていることが前提です。

 

-高名一成

PS.
今後の励みになるのでメルマガの感想や質問をいただけないでしょうか？
面白い質問は今後のテーマにさせていただきます！
↓↓↓
https://huow7d66xif.typeform.com/to/Z7Z46eHJ