From：高名一成

 

僕の趣味の1つに料理があります。

 

我が家は僕が毎日料理を作っているんですが、趣味ということもあり全然苦痛ではありません。

 

毎日楽しくやれています。

 

日曜日なんかは翌日からの1週間分の朝食と昼食の仕込みを必ずやっていて、夕食にちょっとこったものを作ろうと思うと1日中キッチンに立っていることも珍しくありません。

 

そんな感じで料理をやっていると、キッチンのレイアウトとか調理器具などにもこだわりが出てくるのでキッチン用品を見に行くのが好きなんですよね。

 

よく行くショッピングモールにニトリが入っていて、そこのキッチンコーナーは僕の憩いの場になっています。

 

僕が行くニトリはキッチン用品を含めた生活用品コーナーがかなり大きくて家具コーナーより広いんじゃないかと思うくらいです。

 

ニトリは今や売上の半分が家具以外だと言われているので、売り場面積が広いのも当然かもしれません。

 

ニトリと言えば「高品質な家具を低価格で提供する」をモットーにしている家具メーカーです。

 

しかし、売上の半分は家具以外というユニークな売上構成です。

 

考えてみれば家具はそう頻繁に買い替えるものではありません。

 

10年以上使い続けるなんてことは当たり前の話なので、リピート購入までの期間が長すぎます。

 

つまり、家具だけで商売をしていたら新規獲得をし続けないと売上が立たないわけです。

 

このメルマガを読んでいる人はご存知の通りだと思いますが、新規獲得は売上を増やす施策の中で一番難易度が高く儲からない施策です。

 

儲けとは新規獲得ではなく、既存客のリピートをきっかけに生まれるものです。

 

ニトリはそこに目を向けて家具の関連商品である生活用品を取り入れたんだと思います。

 

家具を買った人が生活用品を買うようになり、生活用品を買いにきた人がそれをきっかけに家具を購入する…

 

きっとこういうサイクルができているんでしょう。

 

いま税理士業界は商品開発が大きな課題となっています。

 

税務顧問先に次に売るための商品がなければ新規を取らないと売上は増えません。

 

しかし、今は新規獲得が難しい社会環境になっていますし、新規を増やしても顧問料が安いためなかなか儲かりません。

 

税理士事業は既存客の客単価を増やすこと、つまり顧問先の顧問料単価を高めることがマーケティング上の課題なんです。

 

そのためには顧問料単価を高めるための商品開発が必要です。

 

商品開発をする時のヒントはメイン商品に関連するものはないか？を考えることです。

 

関連するものを商品化できれば巡回監査でサービス提供している流れで売ることができるので営業も比較的簡単です。

 

もう1つのヒントは既存客に起きている問題は何か？を考えてみてください。

 

問題解決を商品化できると高単価で売ることができます。

 

その問題がお客さんにとって深いもので、かつ重要なものであればあるほど単価は高くなります。

 

税理士業界は商品開発が必須課題なので、ぜひ参考にしてみてください。

 

ー高名一成

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