From：高名一成

 

エナジードリンクといえば一番売れているのはアサヒのモンスター。

 

しかしエナジードリンクを日本で流行らせたのはオーストリアのレッドブルです。

 

レッドブルが生まれたのは1987年のことです。

 

当時、炭酸飲料の市場はコカ・コーラとペプシが圧倒的に支配していました。

 

世界中で何十億本も売れている2大巨頭です。

 

普通に考えたら、そこに新しい飲み物で殴り込むなんて無謀すぎる話ですよね。

 

でもレッドブルは、コーラと戦わなかった。

 

「眠い夜中に飲む飲み物」
「ここ一番の集中力が欲しいとき」

 

というポジションを取り、エナジードリンクというカテゴリーをまるごと自分で作ってしまったんです。

 

コーラより美味しいとは一度も言っていません。
コーラより値段は遥かにに高い。

 

ふつうに考えれば売れません。
美味しいわけでもなければ、値段も高いわけですから。

 

ただ、戦う土俵を変えたことで、今やレッドブルは年間120億本以上を販売する世界的なブランドになっています。

 

競合ゼロの市場を、自分で作り上げたんです。（今は競争ありますよ）

 

その結果、高いのに売れる。

 

多くの人は高いと売れない。
安くしないと売れない。

 

こう考えていますが、この一般的な常識を覆す事例です。

 

レッドブルは高くても売れる。税理士は？

 

これ、税理士事務所で考えてみるとどうでしょうか？

 

「記帳代行も、相続も、資金調達も、補助金も、何でも対応できます」

 

こう言っている事務所はたくさんあります。

 

でもお客さんの立場から考えてみてください。

 

「何でもできる先生」と「この分野だけは誰にも負けない先生」、どちらに頼みたいと思いますか？

 

「何でもできます」は一見、強みに見えます。

 

でも実際は、ポジションがないということなんです。

 

その結果、「他の事務所と比べて何が違うんですか？」と比較され、価格で判断されてしまいます。

 

案件獲得のためには顧問料を下げざるを得なくなります。

 

一方、自分だけのカテゴリーを作った事務所は違います。

 

例えば、「飲食業の資金繰り専門」と打ち出した途端、同じ土俵の競合は一気にいなくなります。

 

「売上アップのサポートもする税理士」と打ち出した途端、同じ土俵の競合は一気にいなくなります。

 

そうすると「あの先生しかいない」「先生みたいな人にお願いしたいんです」そう選ばれるようになります。

 

そうして顧問料が今まで1〜3万円くらいだったのが15万円で契約できた税理士もいます。

 

この税理士さんは高くすると売れない…この一般的な考えがレッドブルと同じ戦略を取ることで間違いだということに気づいたんです。

 

あなたは誰のどんな問題を解決する
専門家ですか？

 

絞れば絞るほど、市場は狭くなると思いがちです。

 

でも現実は逆で、絞れば絞るほど「その専門家といえばあなた」になっていきます。

 

ライバルと同じ土俵にいると価格を下げるしか生き延びる道はありません。

 

レッドブルが戦う土俵を変えて勝ったように、あなたも戦う土俵を選びましょう。

 

そして誰のどんな問題を解決して役にたつのか言語化しましょう。

 

マーケティングの世界では、これをUSP（ユニーク・セリング・プロポジション）と言います。

 

USPは独自のウリのことで、お客さんからすれば、

 

「なぜ、数ある選択肢の中からあなたの事務所を選ぶのか」という理由のことです。

 

対応が丁寧です、料金が安いです、何でもできますはUSPにはなりません。

 

他の事務所も同じことを言っているからです。

 

あなたの事務所のUSPは何ですか？

 

すぐに答えられない方は、今日一度じっくり考えてみましょう！

 

ー高名一成

PS.
USPの学びを深めたい方はこの動画見て！
↓
https://sub.nzlacademy.jp/p/svusp

PPS.
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