From：高名一成

 

最近、立て続けにコーチングを売っていきたいという相談を受けています。

 

専用のページを作って、広告に投資して、営業もして、やるべきことはやっているのになかなか売れないみたいです。

 

売れても安い…そして数ヶ月で契約が終わってしまうとのこと。

 

相談をもらうたびにどんなホームページなのか？どんな風に営業してるのかを聞くんですが、共通していることがあるんです。

 

それが「コーチングを全面に打ち出している」ということ。

 

例えばホームページで言うと、ファーストビューに、

 

「コーチングやりませんか？」

「コーチングで経営が変わります」

「プロコーチがサポートします」

 

こういうメッセージが並んでいるんですね。

 

気持ちはよく分かります。

 

自分が時間をかけて学んできたもの、身につけたスキルを価値として伝えたいのは当然です。

 

でも、はっきり言いますが、たぶん、これだと売れません…

 

 

コーチングを探している社長はいない

 

 

なぜかというと、「コーチングを受けたい、欲しい」と思って探している経営者がほぼいないからです。

 

ちょっと想像してみてください。あなたの顧問先の社長が、ある日「コーチングを受けたいな」と思うことってありますか？

 

「先生、コーチつけたいんですけど」みたいな話聞いたことありますか？

 

きっと、ないんじゃないでしょうか。

 

そもそもコーチングという概念自体、日本ではまだまだ馴染みが薄いんです。

 

「コーチングって何？」と聞かれたら、明確に答えられる経営者は少ないでしょう。

 

知っているのはかなり学習熱心で優秀な経営者くらい。

 

コーチングを知ってて探している人には、コーチング売ってけばいいです。

 

探しているので、ここにありますよと教えてあげればいいだけです。

 

でも、現実的にそんな人はいないので、コーチングという商品を押し出してもなかなか売れません。

 

 

お客さんが欲しいのは「コーチング」じゃない

 

 

商品には「特徴」と「ベネフィット」という2つの側面があります。

 

特徴というのは、その商品の機能や性質のこと。

 

ベネフィットというのは、その商品を使うことでお客さんが手に入れられる結果や変化のことです。

 

例えば、あなたが顧問先に「試算表を毎月お届けします」と伝えたとします。

 

これは特徴ですよね。

 

でも社長が本当に知りたいのは「それで結局うちの会社はどうなるの？」ということ。

 

毎月の数字が見えることで経営判断が早くなる、資金繰りの不安が減る。

 

こっちがベネフィットです。

 

これをコーチングで考えてみるとどうでしょうか。

 

コーチングの特徴とベネフィットは何でしょうか？

 

社長は売上を伸ばしたいとか、経費をもっと削減したいとか、自分の時間を取り戻したいとか、社員が辞めない組織にしたいとか。

 

だいたいこういうベネフィットを求めています。

 

このベネフィットを提供できて、特徴も合理的であればきっと売れていくはずです。

 

 

ベネフィットが先、商品は後

 

 

ただ、うまくいかないケースは、特徴、つまり商品の説明になっていることがほとんどです。

 

一方で、うまくいくケースはこうです。

 

「御社の売上を伸ばす方法があります」→「え、どうやって？」→「こういう仕組みで、こんな成果が出ています」→「やってみたい」→これをやるのが◯◯（商品）です。

 

最初に伝えるのは商品名ではなくベネフィット。

 

そしてベネフィットが得られる根拠・裏付けとして、商品の特徴や仕組みを説明する。

 

この順番です。

 

あなたというコーチがいることで、顧問先はどう変わりますか？

 

コーチをつけることで、社長は何を手に入れられますか？

 

コーチをつけたら、どんな未来が待っていますか？

 

1つ1つ明確にしてみてください。

 

ここが明確になると、ページの文言も営業トークもガラッと変わるはずです。

 

 

商品を売るな。
ベネフィットを売れ。問題解決を売れ。

 

 

これはコーチングに限った話ではありません。

 

経営計画でも、財務コンサルでも、売上アップでも同じです。

 

「経営計画やりませんか？」と言って「やりたいです！」と食いつく社長って、いますか？

 

たぶんほとんどいないですよね。

 

社長は経営計画がやりたいんじゃなくて、自分の会社をもっと良くしたいだけなんです。

 

極論言えば、お客さんにとって商品名なんかどうでもいい。

 

自分の問題が解決するかどうか、自分が望む未来に近づけるかどうか。

 

気にしているのはそこだけです。

 

ですから、あなたが売るべきものは商品ではなく、問題解決であり、ベネフィットです。

 

もしあなたが今、何かのサービスを顧問先に提案しようとしているなら、一度立ち止まって考えてみてください。

 

「自分は商品を売ろうとしていないか？」

「お客さんのベネフィットを伝えているか？」

 

この2つの問いに向き合うだけで、伝え方が変わります。

 

伝え方が変われば、反応も変わっていくはずです。

 

ぜひ試してみてください。

 

ー高名一成

 

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