営業

コンサルを売ってはいけない

From:高名一成

 

今日は3月17日。

 

確定申告本当にお疲れさまでした。

 

今日は存分に休みをとられていると思うので、このブログを読んでいただくのは月曜日になりそうですね。

 

もし、読んでくれている方がいたらとても嬉しいことです。でも、休むことも大切なことなので、読み終わったらゆっくり休んでください。

 

さて、今日は超繁忙期を抜け、コンサル事業をすすめていこうという方には始める前に読んでいただきたい内容です。

 

特に営業面に関して、、、

 

いくらがんばっても売れません

 

コンサル事業をすすめるにあたり、注意点があります。

 

それは、コンサルを売ってはいけないということです。

 

コンサル事業はコンサルを売ることで売上が作れるのに、おかしな話ですよね。でも、コンサルはがんばって売ろうとしても売れないということが残酷な事実なんです。

 

その理由を理解するには、まず営業(セールス)とはどの様な行為なのかを知る必要があります。

 

営業とは売り込みのことではありません。
宣伝活動のことでもありません。
売り込まずに売るとかそういうことでもありません。

 

営業(セールス)とは「問題を解決すること」に当てはまります。

 

この「営業(セールス)=問題解決」を大前提としておさえておいてください。

 

人は普段仕事をしていたり、生活をしていたりして、何か不便なことや問題を感じることが多々あります。

 

その不便さや問題を解決するためにどうすればいいか調べ、解決するために対策を講じます。そして、解決に役立つ商品を買うという流れになります。

 

つまり、人は問題解決の手段として商品を買っているということになるんです。

 

なので、僕たちがやらなければいけないことは、見込み客に問題を認識させ、問題を解決したい状態にさせて、解決するための手段としてコンサル契約をするという営業(セールス)プロセスを作らなければいけません。

 

これをきちんとやらないと、見込み客に対して強引に売り込んだり、お願いをしないとほぼ売れなくなります。でもこの売り方は価格が安くなりやすく、信頼関係も壊してしまいます。

 

例えば、MAS監査で考えるとMAS監査を売り込んではいけません。MAS監査で解決できる問題を提案したり、理想の未来を提案し、その手段としてMAS監査を売るというプロセスが必要になります。

 

僕がセールスするときには、まず見込み客の問題を見つける様にしています。いろいろと話をうかがい、困っていることや、本来ありたい姿を聞いていきます。

 

そして、その解決策を検討し、やった場合の未来の状態、やらなかった場合の状態、問題解決のプロセスを提案書にまとめ、そして最後にコンサルを売るという流れでセールスしています。

 

このプロセスをきちんと踏むことができると、高確率で契約は決まっていきます。

 

ここからもっと深堀していくと、だいぶ長くなるのでまたあらためてシェアしていきたいと思います。

 

まず、見込み客には「問題解決」を売るということを念頭に営業(セールス)を考えてみて下さいね。

 

ー高名一成

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