from　福元友則

 

社長や先生の相談にのっていてよく質問することがあります。

 

それは「何のために売上を増やすのか？」です。

 

なぜこの質問をするのかというと、、、

 

売上を増やす３つの機能について社長や先生が理解していないことがあるからです。

 

売上には３つの機能があります。

 

１つには規模を拡大する機能。

 

これは説明する必要がありませんよね。

 

文字通り事業規模を拡大していくという機能になります。

 

２つ目に、利益を確保するという機能があります。

 

これも説明する必要はありませんね。

 

文字通りで儲けるということ、利益を確保する機能です。

 

そして3つ目に、お客さんと関係構築する機能があります。

 

お客さんに商品、サービスを売って提供し、また売って提供しを繰り返す中でお客さんと人間関係を構築し、そして信頼関係を構築していきます。

 

もちろん売らなくてもお客さんと関係構築することはできます。

 

しかしそれはごく１部の中小企業だけであり、ごく１部の営業マンしかできません。

 

少し考えてみてほしいのですが、資金力に乏しい会社がどれだけ無料で見込み客を相手にできるでしょうか？

 

ノルマを達成していない営業マンがどれだけ見込み客を相手にできるでしょうか？

 

そう考えるとほとんどの会社や営業マンはお客さんに商品サービスを売ることでしか関係構築できないことになります。

 

そしてお客さんとの人間関係であり、信頼関係こそがビジネスに安定性をもたらします。

 

人間関係や信頼関係がなければ、本当に必要な時、必要なものしか買いません。

 

しかし人間関係ができている営業マンがノルマに困っているとなれば、もしかしたら今は必要ないけど注文したり、必要でないものを買ったりするかもしれません。

 

信頼関係があれば、安いところではなく信頼できる人、会社から買うかもしれません。

 

何よりそうした関係がもとになると簡単によそに移らなくなりますから、ビジネスに安定性がうまれるのです。

 

こうやって説明されると関係構築ってとても大切だなと感じてくれる先生もいるでしょう。

 

しかしどうやって売上を増やすかを考えるときには、この関係構築の機能のことが話題になることはありません。

 

この隠れた3つ目の機能こそがビジネスの鍵です。

 

ぜひ顧問先にアドバイスしてください。

 

そして先生の事務所でも今一度見直していきましょう。