From：高名一成

 

今から2ヶ月ほど前のこと。

 

ある税理士さんから相談があった。

 

相談内容は以下の通り。

 

「この間、新規顧問先になりそうな見込み客と商談をしたんだけど、顧問料が2万円くらいになりそう・・・。最低でも3万円はもらえないと正直難しいと思っているんだけど、最近はこんなパターンがすごく増えてきたんです。」

 

新規の案件が出てきても、自分たちが欲しい報酬より安い金額にしないと契約できない、以前の顧問税理士より安くしないと契約ができない。

 

金額は違えど、あなたもこんな思いをしたことがありませんか？

 

実は僕たちもこの手の話はよく聞きます。

 

結果的にこの税理士さんは2万円で顧問契約を結んだそうです。

 

せっかくの新規顧問先案件なので背に腹は変えられないということでしょう。

 

なぜ、このケースが増えているのでしょうか？

 

報酬とは価値提供の対価である

 

さて、これは当たり前のことですが、報酬とは価値提供の対価です。

 

なので、価値が低いとおのずと報酬も低くなってきます。
逆に価値が高いと報酬も高くなります。

 

つまり、税務顧問料が安くなってきているのは、価値が下がってきているからということになります。

 

■価値が下がる理由①　お客さんが欲しいと思ってないから
商品には2つの種類があり、ニーズ商品（必要だから買う商品）とウォンツ商品（欲しいと思って買う商品）に分かれてきます。

 

・ニーズ商品
ニーズ商品とは、水やトイレットペーパーに代表される日用品で考えると分かりやすいと思いますが、必要にかられて購入しなくてはいけない物のことです。特徴としては、価値を認識してもらうことが難しく、価格がどんどん安くなります。

 

・ウォンツ商品
ウォンツ商品とはお客さんは欲しくてたまらない感情を揺さぶる様な商品です。こちらは高級車や腕時計などで考えるとイメージが付くと思います。特徴としては価格が高くても売れて利益がたくさん出ます。

 

それぞれをカンタンに説明しましたが、税務顧問はどちらかというと、ニーズ商品に該当すると思います。

 

■価値が下がる理由②　その問題の優先順位が低いから
人が何か商品を買う時はどんな時なのかを考えてみましょう。

 

商品を買う時というのは衝動買いをのぞくと、その人に何かしらの問題が起きていて、その問題を解決するために、お金を払って商品を購入します。

 

要は商品とは問題解決のことなのです。

 

なので、商品で解決出来る問題がお客さんにとって優先順位が低いと価値は上がりません。

 

お客さんの経営上の問題の優先順位はどの様になっていると思いますか？ぜひ、リストアップしてみて、税務顧問は何番目の問題を解決するのか確認してみましょう。

 

■価値が下がる理由③　誰でも出来ることだから
当然ですが、その商品が誰でも販売しているものだと価値は下がります。

 

他の人ではなかなか出来ない商品を取り扱うからこそ、価値がどんどん上がっていくのです。

 

価値を上げるには？

 

ここまで説明するとだいたい分かると思いますが、あなたが価値を高めて価格を高めるためには、お客さんに新しい価値提供をする必要があります。

 

それは、「経営上の問題解決をするための優先順位が高くて、他の人がなかなかマネできないウォンツ商品」を取り扱うことです。

 

今、税理士業界でもようやくコンサルティング商品を導入して価値提供をしようという風潮が出てきましたが、本格的にやっているところは、あまりありません。

 

他の人がやっていないウチにあなたも始められてはいかがですか？その時にどんなコンサルティング商品にしますか？

 

ー高名一成