顧問料アップ

お金より実績を優先しよう

From:高名一成

 

実は今年から、
ある税理士事務所と名古屋で
売上アップに関する勉強会を開催しています。

 

税理士事務所が主催で、
集客と事務局運営、そして僕たちがコンテンツを
提供するという役割分担です。

 

税理士事務所にとっては、
いくつもメリットがあるのですが、
分かりやすいところでいうと、
売上アップのコンテンツを出すことで、
よその事務所と明確な差別化を図ることが出来ます。

 

この勉強会は全6回コースで構成されていて、
初回開催の今回は20人前後の参加者が
毎月熱心に学んでくれています。

 

そして、先月のことですが、
参加者の方と話をしていたら、

 

「教えてもらった内容を行動に移していたら、
 売上が昨対約120%で推移しています!」

 

と嬉しい報告をもらいました。

 

他の参加者もほぼ全ての人が、
行動に移していて、着実に成果が出ているそうです。

 

こういった報告は純粋に嬉しいことなのですが、
実は、これによってコンサル事業の第1ステップをクリアしました

 

実績に勝る営業ツールは無い

 

実は僕はこの勉強会で売上アップの成果が出たという
勉強会自体の実績が欲しかったんです。

 

この勉強会はこれから新しいクールを始める予定なのですが、
その集客を考えた時に実績がどうしても必要でした。

 

ただ、こういった勉強会やセミナーというものは、
・参加者が行動をしてくれない
という問題があります。

 

この問題は、セミナーあるあるなのですが、
「いやぁ〜、いい話だった!」
で終わっちゃうんです。

 

で、そこから行動に移してくれない。
これは、あなたも自身を振り返ってみると
思い当たる節があるはずです。
(もちろん、僕も行動に移せていない経験はたくさんあります・・・笑)

 

つまり、セミナー内容を活用して成果が出たという
実績が作れないんですね。

 

となると、集客の際に、
この勉強会をオススメしても、

 

「参加者にはこんな成果が出ています!」

 

と伝えられないので、
集客が難しくなってしまいます。
本当にお金を出す価値があるコンテンツなのかという
証明ができないのです。

 

逆に勉強会内容をあまり伝えなくても、

 

「こんなたくさんの成果が出ている勉強会があるんだけど・・・」

 

と成果の話から入ると
勉強会の内容を聞きたくなる人はたくさんいるでしょう。
しかも内容が売上アップに関わることですからね。

 

つまり、この実績が証拠となって、
営業をサポートしてくれます。

 

特にコンサル業務に関しては
成果を証明できないと、契約は難しいでしょう。

 

今回の勉強会は参加者に行動をしてもらうために
いくつかの工夫をしたのすが、それが行動と成果に繋がったので、
とても良かったと思っています。

 

お金より先に実績を作ろう!

 

もし、あなたがコンサル業務を推進しているのであれば、
分かりやすいクライアントの成果を作ってください。

 

形がなく、高額になるコンサル契約は、
実績が無いと信用してもらいずらいんです。

 

クライアントも実績を証明できない人には
コンサルのお願いしたいとは思いません。

 

ところが実績がひとつでもあると
営業がものすごくカンタンになります。
あなたが売り込まなくても
お願いされる様になるでしょう。

 

なので、あなたがまずすべきことは、
報酬は後回しにしてクライアントの
成果を作ることです。

 

極端なことを言うと、
実績作りの段階は無料でいいので、
コンサルを行うということですね。

 

無料はさすがに難しい・・・、
という人が多いですが、
実績を作ることが最優先です。

 

とりあえず、報酬は後回しにして、
何と言っても実績を作りましょう!

 

お金は後!実績が先!

 

を合言葉に、ぜひ実績作りに励みましょう!
その後のあなたの営業がものすごく
カンタンになりお金は自然とついてきます!

 

ー高名一成

 

PS.
ちなみに実績作りの段階を成果報酬という契約で
やることにより、お金をもらうことが可能です。

これは設定方法などが複雑なので、
またどこかで説明しますね。

 

PPS.
今回開催した勉強会は「商売繁盛の会」という名称なのですが、
冒頭の成果報告をしてくれた参加者にどんな成果が出たのか
インタビューしてみました。
その内容がこちらです。(2分程度です)

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