経営戦略

顧問先をとられました

From:高名一成

 

税理士事務所でよくある話。

 

事務所に勤務している職員が、税理士資格の勉強をして、やっとの思いで税理士資格を取りました。

 

税理士の資格をとったということで、顧問料を増やしてくれる顧問先もあったり、事務所経営の幅も広がりいい事ばかりでした。

 

しかし、数年後・・・。

 

その勤務税理士が退職して独立したいと言い出しました。
所長は残る様に説得しましたが、決意は固く止めることはできません。

 

そこで、一言。

 

「今の顧問先には手を出さないこと。」

 

要は今の担当顧問先を引き抜いていくなということです。

 

分かりましたと言うものの実際には独立と同時に数件の顧問先は辞めて、独立した勤務税理士についていきました・・・。

 

これって税理士事務所あるあるですよね。

 

本当によく聞く話で、最悪のケースでは揉め事にまで発展しています。

 

でも、、、、、
賛否両論あると思いますが、僕はこれはナンセンスな話だと思っています。

 

なぜならば、選択権はお客さんにあるからです。仮に手を出すなと言われたから引き抜き行為はしていなくても、お客さんから、

 

「○○さんが独立するんだったら、そっちについていくよ。○○さんに見てもらいたいから。」

 

と言われたらどうしようもないですよね。
それを、

 

「ダメです。元の事務所との契約を続けてください」

 

なんてとてもおかしな話だと思います。

 

ビジネスをする上で一番大切なのは、お客さん目線に立つ事です。

 

お客さんの目線に立ち、お客さんの求める価値提供をするから報酬をもらうことができます。なので、常にお客さんのことを一番に考える必要があります。

 

ですが、この話だと自分目線の話で、どうもお客さんが置き去りにされている様な気がします。選択権はお客さんにあるのにもかかわらず。

 

でも、これはいろいろな税理士事務所で起こっていて、一瞬で事務所の売上を大きく下げてしまう出来事なのでほうっておく訳にはいきません。

 

そもそも、なぜこうなってしまうのでしょうか?

 

顧問先にコンサルを売る重要性

 

それは、同じサービスだからという問題があります。お客さんからすると、顧問料の支払い先が変わるだけで、サービス内容は変わりません。

 

であれば、自分の会社をよく分かってくれていて、信頼関係も十分にある担当者に引き続きやってもらった方が楽だと思うのは当然の話です。

 

新しい担当者になって、やり方が変わったり、イチから自分のことや会社のことを分かってもらうのは時間がかかり面倒なことです。

 

つまり、誰でもできるサービスを提供している以上は顧客離れが起きる可能性が大きいいということです。

 

今、税理士事務所では他の事務所と差別化し顧問先獲得をするためや、新しい事業の柱を作るためにコンサル業務に取り組む事務所が増えてきています。

 

一見新しい売上を作るための取り組みに思えますが、実はコンサル業務をやることは今回の様なケースのリスクヘッジにも該当してくることです。

 

他がなかなかマネできないことを顧問先に提供することで、その事務所との契約を変えることは自分にとって不利益なことなのかと思うからです。

 

仮に税務顧問先にしかコンサル業務は提供しないという方針であれば、コンサルに満足をしている顧問先は絶対に税務を他のところにお願いしようなんて考えることはありませんよね?

 

なので、コンサル業務というのは新しい売上を作るだけでなく、顧問先の維持といった側面をもつ大切な業務なんです。

 

こういったことを考えると、顧問先離れのリスクヘッジとして、今よりもっと積極的にコンサルの営業を行いサービス提供をしていく必要があるのではないでしょうか?

 

通常業務が忙しいと後回しになりがちなことですが、今回の様なことが突然起こらないとは限りません。他にも積極的に税務の営業をしている税理士事務所は増えてきています。

 

ほうっておくと、どこかでイタイ思いをしてしまう可能性があるので、今から少しずつでも顧問先へのコンサル業務の提供を進めてみてはいかがでしょうか?

 

ー高名一成

PS.
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