From：高名一成

 

僕たちのような仕事をしていると、いろいろな方のビジネスの話を聞きます。

 

今やっていること、今後やりたいこと、今問題だと思っていることなど。

 

そして、どんな商品をどの様な金額で売っているかなど突っ込んだ話になった時に必ず思うのが「単価が低い」ということです。

 

単価が低ければ必要な利益を確保するためにはたくさんの数を売らなければいけません。

 

たくさん売るとそれに応じた間接コストがどんどん増えていきます。

 

なので、僕たちは客単価アップをしましょうといろんな言い方で伝えているわけですが、客単価アップを考えたときに大切な考え方があります。

 

それは、、、

 

「率」と「額」どっちを優先する？
粗利率と粗利額のどっちを優先するかということです。

 

それぞれの意味は税理士事務所であるあなたには不要だと思うので省きますが、一般的に粗利率が高ければ高いほど利益が大きいとみなされています。

 

そのため、粗利率を重視することが大切だと思っている経営者は少なくありません。税理士事務所もどちらかというと粗利率を指標として見ていて、そちらを重要視しているのではないでしょうか。

 

ですが、客単価アップで売上を増やすことを考えた時に大切なのは「粗利額」を増やすことです。

 

なぜなら、粗利率が高くても、販売単価そのものが低ければ、その分たくさん売らなければいけません。たくさん売るとかかるコストも右肩あがりです。

 

しかも、結果的に粗利額が低くなることの方が多くなります。

 

一見、粗利率を優先した方がもうかる様に思えますが、実は粗利額を優先して客単価アップに取り組まないと、せっかく客単価アップの取り組みをしたのに全然儲からなかったというケースも少なくありません。

 

 値引きもあり
このブログでは目的のない値引きはやめましょうとお伝えしていますが、今回のこの場合はOK。なぜなら訴求するのに価格が一番強力だからです。（もちろん、常識的な範囲内で）

 

例えば、一番簡単な客単価アップのやり方は何かの商品を買ってもらった瞬間に「これも一緒にどうですか？」と関連商品をオススメすることです。

 

その時限定で、定価から割り引いた価格でオファーを出せば、ついでに買ってもらえる確率はかなり上がるでしょう。

 

一見利益を削っていますが、最終的な粗利額が増えています。そしてこの「利益額」を追求することがとても大切だということです。

 

客単価アップで利益を増やすことは会社を成長させるために必要不可欠なことです。
その際には「利益額」を増やすことを追求してください。

 

「利益額」を増やすにはどうすればいいか？ぜひ考えてみましょう。

 

ー高名一成