From：高名一成

 

僕たちのような仕事をしていると、いろいろなビジネスの話を聞きます。

 

特に仕事柄、今抱えている問題を聞くことが多いんですよね。

 

いろいろ聞いているうちに、たいていの場合必ず思うのが「客単価が低い」ということです。

 

客単価が低ければ必要な利益を確保するためにはたくさんの数を売らなければいけません。

 

しかし、数をたくさん売るとそれに応じて様々なコストが増えていきます。

 

ですから、数を増やして売上を増やすと基本的には儲かりません。ケースによっては利益が減少している場合もあるくらいです。

 

数を増やすことは、マーケティング上やらなければいけないことですが、それと同時に客単価を高める取り組みもやらなければいけないことです。

 

客単価アップが経営にもたらす効果は利益アップなので、儲かる会社を作るためには客単価アップは避けて通れません。

 

で、僕たちは客単価アップの大切さをたびたびお伝えしているわけですが、その時に多くの人は粗利率の高い商品を売ろうとします。

 

一般的に粗利率が高ければ高いほど利益が大きいと考えると思います。

 

そのため、粗利率を重視することが大切だと思っている経営者は少なくありません。税理士事務所もどちらかというと粗利率を指標として見ていて、そちらを重要視しているのではないでしょうか。

 

ですが、客単価アップで売上を増やすことを考えた時に大切なのは「粗利額」を増やすことです。

 

なぜなら、粗利率が高くても、販売単価そのものが低ければ、その分たくさん売らなければいけないからです。

 

しかし、たくさん売るとかかるコストも右肩あがりになるので、結果的に粗利額が低くなってしまうことは珍しいことではありません。

 

一見、粗利率を優先した方がもうかる様に思えますが、実は粗利額を優先して客単価アップに取り組まないと、せっかく客単価アップの取り組みをしたのに全然儲からなかったというケースも少なくありません。

 

 値引きもあり
このブログでは目的のない値引きはやめましょうとお伝えしていますが、今回のこの場合はOK。なぜなら訴求するのに価格が一番強力だからです。（もちろん、常識的な範囲内で）

 

例えば、一番簡単な客単価アップのやり方は何かの商品を買ってもらった瞬間に「これも一緒にどうですか？」と関連商品をオススメすることです。

 

その時限定で、定価から割り引いた価格でオファーを出せば、ついでに買ってもらえる確率はかなり上がるでしょう。

 

一見利益を削っていますが、最終的な粗利額が増えています。そしてこの「利益額」を追求することがとても大切だということです。

 

客単価アップで利益を増やすことは会社を成長させるために必要不可欠なことです。

 

その際には「利益額」を増やすことを追求してください。

 

「利益額」を増やすにはどうすればいいか？ぜひ考えてみましょう。

 

ー高名一成