From：高名一成

 

コロナで多くの会社の売上が減少しています。

 

特に店舗ビジネスに至ってはご存知の通り悲惨な状況です。

 

でも、そんな中、コロナになってから売上が増えて従業員の給料も増やすことができた店舗があります。

 

その店舗の事例がマーケティングをやる上でとても大切なことだったので、今日はそれをあなたにシェアしたいと思います。

 

その店舗とは僕が通っている美容室です。

 

僕はこのオーナーと懇意にさせていただいています。

 

緊急事態宣言の時、お店は大丈夫かな？と心配になり連絡をしてみたらオーナーは「お客さんは減っているけど何とか大丈夫です」と言っていました。

 

それが先日会った時は「コロナになってから売上が増えて従業員の給料も増やしました」と言っていました。

 

この美容室は特に変わったメニューがあるとか、変わった集客のやり方をしているとかは無く、どこにでもある普通の美容室です。

 

でも、普通の美容室であれば他と同じように売上が減っているはずですよね。

 

「それなのに、なぜ？」と思い話を聴いてみると納得しました。

 

オーナーさんは何かを新しく始めたわけではありません。

 

逆にあることを辞めました。

 

その辞めたことは、

 

「新規の集客」

 

です。

 

集客を辞めたら売上が増え、従業員の給料を増やすことができたのです。

 

集客を辞めた途端、このお店は毎日の予約が既存客で埋まり出しました。

 

すると、お店の「客単価」が急激に増えだしました。

 

通常、新規集客をする時は広告を使います。

 

広告から集める時は安い価格で利用できるオファーを作らないと、なかなか集客できません。

 

美容関係だとホットペッパービューティーなどの広告を確認してみると分かりますが、かなり割安の価格で集客しています。（お店によっては50%0FFで集客しているところもあります）

 

ですが、既存客であれば定価で利用してもらえます。

 

今まで、新規のお客さんで予約が埋まっていた時間に既存客が毎日のように予約できるようになったのです。

 

この結果、割安で利用していた新規客がいなくなり、定価の既存客が増え客単価アップしたのです。

 

既存客であればカラーやパーマ、店販などのサービスも利用してくれるので、さらに客単価アップします。

 

このお店はコロナ対策で席を間引いているので客数は減っています。

 

でも、売上が増えたのです。しかも従業員に還元できるほどに。（ちなみに客数が減っているので働く時間はかなり減っています）

 

これが客単価アップが経営に与えるインパクトです。

 

この客単価アップの源泉は既存客との関係性が深さです。

 

この美容室は今回の結果から見ても既存客との関係性の深さがよく分かります。

 

いつの時代も不況に強いビジネスの根源は既存客との関係性の深さにあります。

 

それが客単価アップにも繋がり、集客にも繋がります。

 

ぜひ、この事例から学びとったことを顧問先にアドバイスしてあげてください。

 

ー高名一成

PS.
さらに既存客で予約が埋まるようになれば広告費も削減できます！