マーケティング

なぜ、あの営業マンはいつも値引きされるのか?

From:高名一成

 

当選しました!

 

いきなり何のことかと思いますよね。これはちょっと前のブログで記事にした大晦日の格闘技イベントの話しです。

 

僕は毎年大晦日は格闘技イベントを会場で見ています。もう10年連続です。でも、残念ながら今年はチケットが完売していて買えなかったんです。

 

最悪だ・・・。
なんて思いながら、webサイトを見ていると追加チケットを抽選販売するとのこと。

 

これは、速攻で応募しなければと思って応募した結果、見事当選することができました!

 

やった!これで、今年も最高の年越しを過ごすことができます。

 

今年の大晦日のイベントは「フロイドメイウェザー」というボクシング界のスーパースターが参戦することになり、その影響でチケットが売り切れているようです。

 

この選手はボクシングの枠を超えてスポーツ界で一番お金を稼ぐ選手です。なので、世界中がその発言や行動に大注目しています。

 

1試合のファイトマネーが300億円を超えたりするので(もちろん歴代最高金額)、今回のファイトマネーはどうなんだろう?と思っていました。日本の格闘技の市場規模から考えるとそんなに払えるわけありません。(日本だと最高に稼ぐ人でも1億円くらい)

 

でも、今回はエキシビジョンマッチらしいので、ファイトマネーもだいぶ安くすんだみたいです。(それでも、ありえない金額です!エキシビジョン史上最高金額だとか)

 

まず、このメイウェザーという選手は、強さ以外にもお金を稼ぐことが上手なんです。

 

プロモーションの一貫なのかと思うほどのワガママっぷりでイベント主催者と揉めたりするんですが、無敗ですし、トラッシュトークなどで盛り上げるので世間の注目度は抜群です。

 

だから、いろんな選手がメイウェザーと戦いたがっています。(対戦ができれば高額なファイトマネーになるので)メイウェザーは相手からオファーが来ているので、様々な条件をつけることが可能です。

 

ファイトマネーやら開催場所、時期など。自分にとっての好条件を整えることがカンタンにできるんですよね。

 

そしてこれは、ビジネスでも同じことです。特に営業だと顕著にそれが影響が出ます。

 

見込客からオファーをもらってから営業をするからこそ、自分たちにとって好条件で取引を成立させることができます。

 

逆に自分から売り込みをすると、好条件な取引にはなりにくいです。かなりの確率で値引き交渉をされるはずです。

 

もし、好条件な取引をしたかったり、単価を高くして売りたければ見込客からオファーをもらうことが一番です。

 

なので、どうしたら売れるかではなく、どうしたらオファーをもらえるか?ということを考えるべきなんです。

 

このやり方を2stepマーケティングといいます。

 

2stepマーケティングとは、カンタンに言うと、まず問い合わせをもらって、それから営業をすることです。

 

例えば、資料請求をしてもらい、電話をかけアポをとり、商談するみたいな流れです。

 

特にBtoBの場合は抑えておいた方がいいですね。この2stepを取り入れるだけで売上と営業効率が劇的に変わるはずです。

 

逆にこれが出来なければ、売り込みしに行くしか方法がないので、値引きはされ放題ですし、自分たちが望む条件で取引をすることが難しくなります。

 

なので、どうしたら資料請求してもらえるか?どうしたら問い合わせをもらえるか?考えてみましょう。

 

この問い合わせや資料請求の導線はホームページで作るのオススメです。あなたのホームページはそんな仕様になっていますか?

 

ぜひ、2stepマーケティングを取り入れてみましょう!

 

ー高名一成

PS.
今日の記事を読んでホームページで2stepの導線を作りたいと思った方には、今のホームページの診断やちょっとした相談だったら受付ますので、以下までお問い合わせください!お気軽に!

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