From：高名一成

 

今年からメルマガの最後に感想や質問を受け付けるフォームを入れてあります。

 

このフォームにちょこちょこ感想をいただくんですが昨日、

 

「経営計画にお客さんがつかない」

 

こんな感想をいただきました。

（感想を投稿していただいた方ありがとうございます！）

 

きっと昨日のメルマガが経営計画について触れていたので、それについての感想なのでしょう。

 

たぶん、この感想の意味は経営計画のお客さんが取れないとか関心をいだいてもらえないということなんじゃないかなと思います。

 

なぜなら、こういった相談はとても多いからです。

 

経営計画（MAS監査）がらみの相談は僕たちが受ける相談の中でもTOP.3に入ります。

 

相談内容は大きく2つあり、1つはサービス内容について。

 

クライアントに経営計画（MAS監査）を作って予実をやっても売上目標だけ達成できないけど何もアドバイスできない、、、というもの。

 

そして、2つ目は営業について。

 

経営計画（MAS監査）の営業がうまくいかないというもの。

 

今日はこの営業の部分について話をしたいと思います。

 

経営計画をお客さんに売るのが難しい理由はいろいろありますが、一言でまとめると経営計画を作りたいと思っている人が少ないということにつきます。

 

経営計画を作りたいとか計画作りをサポートしてほしいと思っている企業は規模が大きいところであり、中小零細企業の社長で作りたいと思っている人はあまりいないでしょう。

 

それよりも売上を増やしたいとか他のことに力を入れたいと考えているはずです。

 

ですから、経営計画をダイレクトに営業してもほぼ売れません。

 

これを売るためにやらなければいけないのは、見込み客が抱える問題解決の手段として経営計画を営業することです。

 

経営計画に限らずほぼ全ての商品は見込み客からすれば、問題解決の手段にしか過ぎません。

 

見込み客は問題を解決したいから商品を購入するわけで、その商品を直接欲しいと思っていません。

 

ですから、営業では経営計画を売るのではなく問題解決を売りましょう。

 

全体的なザックリしたイメージで言うと、、、

 

①ヒアリングをして問題を見つける

②問題の深掘りをして解決したいと思わせる

③経営計画で解決できることを伝える

④経営計画のプレゼンをする

 

こんなイメージになります。

 

少なくとも経営計画というキーワードは③の工程からしか出てきません。

 

ところが、多くの営業では①にも満たない段階で経営計画をオススメしてしまっています。

 

すると、見込み客は自分に必要なのかどうかよく分からないものを売り込まれているとしか思いません。

 

こうやって営業をしてしまうと経営計画は中小零細企業の社長にはささらないんです。

 

営業では問題を訴求して問題解決の手段として提案しましょう。

（まずはその営業スキルを身につけることからですね！）

 

もちろん、見込み客にヒアリングした結果、経営計画で解決できる問題じゃない場合もあると思います。

 

その時は無理矢理こじつけて経営計画の営業をしてはいけません。

 

問題に最適な商品を開発して提案するようにしてください。

 

それが本当の意味での顧問先の経営支援になります。

 

ー高名一成

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