From：高名一成

 

もし、あなたが、

 

・売上は増えてるのに利益がたいして増えない
・サービスの質が低下している（クレームが多い）
・いつも忙しい

 

といったことにひとつでも身に覚えがあれば、今日の内容は最後まで読んでください。

 

なぜなら、今後10年、20年と経営していく上で事務所の成長と存続に深く関わる内容だからです。

 

僕たちは今まで多くの税理士事務所や一般企業の経営者の相談にのってきました。マーケティングを生業としているため、ほとんどの相談がどうやって売上を増やすかということでした。

 

なので、マーケティングやセールスについてアドバイスすることがほとんどです。

 

ですが、ここ数年は売上の問題はもちろんなんですが、人材採用に関する話を聞くことが増えてきました。

 

具体的には、

 

「コンサルをやる人材を採用したい、、、」
「新規客が増えてきたから人を採用したい、、、」
「退職者が出てきたから採用をしないと、、、」

 

といった感じです。

 

これは税理士業界だけではなく、一般企業からもよく聞きます。

 

多くの会社が人手不足で困っているということです。

 

ですが、日本は2025年〜2030年の間から年々、人手不足にさらに拍車がかかってくるはずです。

 

なぜなら、この時期を皮切りに65歳以下の働ける人口がどんどん減っていくからです。

 

これは国立社会保障・人口問題研究所が出している日本の将来推計人口というデータから読み取れるもので、この時期から10年毎に500万〜1,000万人ずつ働ける人口が減っていきます。

 

人材採用はさらに厳しくなり、僕たちは人手不足で倒産する会社も出てくるのではないかと考えています。

 

なので会社の絶対数もどんどん減ってくるはずです。

 

そして、この少ないパイを奪いあうという状況になると待っているのはさらなる価格競争と利益減です。

 

僕はこの市場の大きな変化に対応できるビジネスモデルを今から作り準備していかなければいけないと考えています。

 

その時になってからでは手遅れになってしまう可能性があるので。

 

今の税理士業界は安価な商品で新規客（顧問先数）を増やすことで、成長していくビジネスモデルですよね。

 

ですが、今後はその見込み客のパイが少なくなるので、今までと同じビジネスモデルでいくと超特大のレッドオーシャンの価格競争を勝ち抜かなければいけません。

 

仮にこの価格競争に勝ち抜き新規客が増えたとしたら、今度は人材採用を考えなければいけません。

 

しかし、人材採用は現時点でもかなり難しい状況です。

 

なので、新規客を増やして成長するビジネスモデルには限界があり、今後は少ないお客さんでも成長し続けられるビジネスモデルを作る必要があると僕たちは考えています。

 

具体的には、お客さんあたりの「客単価」を増やすことです。

 

客単価が高ければ少ないお客さんでも会社は健全な経営ができます。

 

むしろ、高利益体質になります。

 

お客さんの数が少ないと、いつも忙しいということはほぼありません。

 

なので、サービス面に力を入れることができます。

 

結果、サービスの質は上がり、お客さんの満足度も上がっていきます。

 

人口が増え経済成長をし続けている状況下ではシェアをとりにいく、つまり客数を増やすことが正解です。

 

そうして売上を増やしていけば利益は増えます。

 

しかし、人口が減り経済成長が止まっている日本の場合はシェアとりにいくと血みどろの戦いになってしまいます。

 

なので、そうではない戦い方が必要で、それが僕たちがずっとオススメしている、お客さんあたりの「客単価」を増やしていくことです。

 

その結果、高利益体質になるので、人材採用ではライバルよりもいい条件の求人を出すことができたり、新規客獲得のための価格競争に投資ができるようになるはずです。

 

まだこのビジネスモデルの必要性に気づいている事務所、会社はほぼありません。

 

せめてこのブログを読んで下さっているあなたには、今から準備を進めてほしいと思っています。

 

このお休みの間に少し考えてみてはいかがでしょうか？

 

ー高名一成