From：高名一成

 

先日、ネットを見ていたらある会計事務所の求人ページが目に止まりました。

 

会計事務所の求人と言えば巡回監査スタッフかパートさんを募集しているのが一般的です。

 

たまにコンサルを募集している事務所があるくらいです。

 

今回僕が見たその求人は巡回監査スタッフでもパートさんでもコンサル担当者の募集でもありませんでした。

 

その募集概要には「営業担当者」と書いてありました。

 

税務業務もコンサルも一切やらない営業マンを募集していたんです。

 

内容を見ると税務顧問の営業をすることがメインの仕事になるようです。

 

会計事務所で専任の営業マンがいる話はあまり聞いたことがないので驚きました。

 

僕はこれを見た時、営業マンを雇うのがいいことがどうかは別として、事務所に営業機能を作ろうとしているので、とてもいいことだと思いました。

 

これまで会計事務所には営業機能はほぼありませんでした。

 

会計事務所は売上構成の9割が継続課金で成り立っているので普通のビジネスと比べて経営は安定しています。

 

それから、顧問先は紹介で定期的に増えています。

 

売上は安定しているし、顧問先は勝手に増えるのであれば、慣れない営業をしようなんてふつうは思いません。

 

それに、先生と言われる職業なので営業マンのような立ち振る舞いをしたくないという人も少ないでしょう。

 

ですから、営業機能がない事務所がほとんどでしたが、最近は営業の仕組みづくりをする事務所が増えてきました。

 

顧問料はどんどん値下がりするなか、新規の紹介も減ってきているので当たり前と言えば当たり前です。

 

今後は営業の仕組みが無ければ事務所を成長させることはできません。

 

営業の仕組みをもっている事務所に顧問先を取られ、顧問料はどんどん減っていってしまいます。

 

今後は経営戦略の重要項目に、ぜひ営業の仕組みづくりを入れてください。

 

営業の仕組みづくりでやるべきことは、新規顧問先を効率的に集める販促の仕組み作りと今の顧問先に追加商品を売る仕組み作りです。

 

これはどちらか片方があればいいわけではなく両方必要です。

 

会計事務所は特に顧問先に追加商品を売る仕組みの方が優先順位としては高いので、まずはここに着手することをオススメします。

 

顧問先が抱える問題を見つけて、その問題解決策を商品として提供するということをしましょう。

 

ちなみに特定の顧問先だけが抱える特定の問題ではなく、ほとんどの顧問先が抱えているであろう問題に取り組んだ方がその後の汎用性は高くなります。

 

ぜひ、こんなことを時間をとって考えて営業の仕組みを作っていきましょう。

 

ー高名一成

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