From：高名一成

 

何週間か前の話です。

 

僕は知り合いの紹介で、今年新卒入社の子と会う機会がありました。

 

その子は新卒だから22歳、23歳くらいで僕より一回り年下の子です。

 

なんと、その子はコロナの影響で4月の入社式以来、出社したことが無いそうです。

 

入社以来テレワークを余儀なくされ、平日はずっと自宅で過ごしていると言っていました。

 

僕は「毎日何してるの？」と聞くと、

 

「とりあえず会社からいくつかのビデオを見ておくように指示があっただけで、やることは特に無いんです」

 

と言っていました、、、

 

仕方のないことかもしれませんが、新卒の彼らにとっては仕事を覚えることもできず、経験を積むこともできないので可哀想な話です。

 

彼は営業をやりたいと言っていたので、何か力になれることがあればと思い話を聞いていました。

 

彼は「できる営業マンは何でも売れるって聞きました。自分もそうなりたいです」と言っていました。

 

彼がこの言葉の意味をどう解釈していたかは分かりませんが、確かにできる営業マンはどんな商品でも売ることが可能です。

 

その商品に対する知識があまり無くても、その商品を持っていなかったとしても売ることは可能です。

 

なぜなら、何でも売れる営業マンは商品を売らずに「問題解決」を売っているからです。

 

商品を売ろうとすると、自分が取り扱っているものしか売ることはできませんが、クライアントの問題解決を売るという営業スタイルなら、どんなものも売ることが可能です。

 

クライアントの問題を見つけ、その解決策を提案し、解決に必要なもの（必要なもの、商品）を提供することが問題解決型営業です。

 

これをコンサルティング営業とも呼びます。

 

コロナ時代の営業はこのスタイルでないと売ることは難しくなります。

 

コロナによって売れない、あるいは今後確実に縮小傾向になるであろう類の商品、サービスが明確になりつつあります。

 

例えば、オフィスまわりの事業はコンサルティング営業に切り替えていかなければ、どんどん厳しくなることが予想されます。

 

テクノロジーの進化により、会社に出社せずとも仕事ができる環境を作れる時代になっています。

 

今まではそれが、一部の人たちだけの特別な働き方でしたが、コロナによってその必要性やメリットが顕在化されました。

 

オフィスに物を納品する、空間をデザインするなど、オフィスがあることが前提の事業は縮小傾向になるでしょう。

 

クライアントには新しく、テレワークのやり方を教えてほしいとか、就業規則をどうすればいいかとか、インサイドセールスのやり方が知りたい、といったニーズが出てくるはずです。

 

これに対応するようにしなければ市場の縮小に引きずられて自分たちの売上も縮小してしまいます。

 

コロナ騒動が始まり大変な中でも成長し続けている会社はあります。

 

業種ごとの要因はありますが、どの会社もクライアントの問題解決にフォーカスしています。

 

この営業方法を身につけることは今後の会社の生死に関わることです。

 

ぜひ、この営業方法を身につけて顧問先の問題解決をしていきましょう！

 

ー高名一成