営業

売り込む営業 vs 売り込まない営業

From:高名一成

 

つい先日、ある人と会った。

 

それは、どこかのセミナーの懇親会で
出会った保険会社の方だった。

 

何やらビジネスでジョイントしたいらしく
情報交換したいからと会いたいと連絡が来た。

 

ということならば、別に断る理由もないので、
会ったが、結果単なる営業だった・・・・。

 

急に保険の営業の話になり、
最終的に誰か紹介してくれと言ってきた。
何か紙を出して今すぐ名前を教えてくれと言わんばかりの
勢いだった。

 

ジョイントの話はどこいった!!と思いながら、
もちろん、契約はしないし、紹介もしなかった。

 

実はこの会社の営業は過去にも別の人から
受けたことがあり、流れが同じだったので、
そういう教育を受けているんだろうと思った。

 

もしかしたら、この会社はこのやり方でも
バンバン契約がとれいるのかもしれないが、
税理士事務所やコンサルタントにはオススメ出来ない。

 

今日は以前に紹介した
新規顧問先を獲得するための3つの仕組み

この記事の中にある3つ目の仕組みである
「売る」ということに関してシェアしたいと思う。

 

営業の2つのパターン

 

売るということは営業をするということです。

 

実は営業は大きく分けると
2つのパターンに分かれてきます。

 

この記事の標題にもあるように
売り込む営業と、売り込まない営業です。

 

■売り込む営業
売り込む営業とは、
その名の通り、巧みなセールストークなどを使い
どんどん売り込んでいって契約をもらう営業のことです。

 

多分、今あなたがイメージしている営業のことで合っています。
この営業の特徴は、

 

・たくさんの人と会う
・積極的に売り込む
・値引きされやすい
・金やノルマに困った時だけ連絡してくると思われやすい
・人間関係が壊れる可能性あり
・お客さんは購入したコンテンツはあまり使わない

 

などといった特徴を持っています。
そして、最終的にはお願いをして契約に至るケースが多いです。

 

この特徴を見るとあまりいいイメージを持たないかもしれませんが、
事実こんな特徴があったり、お客さんからこう思われていたりします。
あなたも営業を受けたことがあるはずですからイメージがつくのではないでしょうか?

 

■売り込まない営業
一方で売り込まない営業です。
この営業は、お客さんの方から商品の詳細を教えてだったり、
契約させて欲しいといってお願いをされます。特徴としては、、、、

 

・売り込みはしない
・お客さんから話を聞きたいと言われてから提案する
・値引き依頼はほぼない
・お客さんが購入したコンテンツをしっかり使う

 

などといった特徴を持っています。

 

売り込む営業とは真逆の特徴だと思います。
この営業は最終的にお客さんの方から「契約させてください」と
お願いされるようになります。
よく聞く一般的な営業のイメージとは全く違うのではないでしょうか?

 

売り込み型営業と売り込まない営業の違い

 

この2つの営業の大きな違いは一番最初にアクションを起こす人が違います。

 

売り込む営業は積極的に売り込みに行くので、
自分からアポをとって、いつの間にか営業をしています。

 

つまり、お客さんはその商品を欲しいと思っていません。
それを商談の中でセールストークでニーズを植え付け、最終的にお願いして買ってもらいます。

 

お客さんからすると、
「まだ必要ないけど、そんなに言うんだったら買ってあげてもいいよ。ただ、もう少し安くしてくれない?」といった条件も提示しやすいですし、お願いされて買ったものは積極的に使うことは少ないのです。

 

ちなみにこれを繰り返すと、また営業かな?会うのも嫌だな。
と思われやすくなり、人間関係の悪化に繋がる可能性があります。

 

一方で、売り込まない営業は
お客さんから話を聞きたいと言われてから始めて営業を行います。

 

こちらはすでにお客さんがある程度欲しくなっている状態になっているので、
その商品の内容と購入のための条件をこちらから提示することが出来ます。
なので、ほぼ値引きの話はありませんし、お客さんは欲しくて買っているので、
積極的にその商品の活用します。

 

仮に今回購入に至らなかったとしてもお客さんとの関係は壊れることはありません。こちらから売り込みにいってるわけではありませんからね。

 

特に、税理士事務所やコンサルの様に知的サービスを
商品として扱っているケースは、
売り込まない営業をやる必要があります。

 

こういった類の商品は売り切りではなく、その後の継続したサービス提供があります。

 

その場合に、お客さんがお願いされたから買ったという状態になると、
サービスそのものを使ってもらえない可能性があるので、
サービスを使った成果も出にくくなります。

 

最悪のケースだと、後々揉め事になる可能性もあります。

 

売り込まない営業のやり方

 

では、どの様に売り込まない営業を行えばいいのかということですが、
非常にシンプルです。

 

お客さんから行動を始めてもらって、
レスポンスをもらう仕組みを作ることです。

 

例えば、資料請求をもらうことです。お客さんから行動が始まっていますし、
その商品の詳細を知りたいという要望が伝わってきます。
となると後は、その商品の内容と条件を提案するのみです。

 

セミナーに集客してから販売するというのも、
この類に入りますね。

 

なんだか難しそうなことですが、意外とシンプルなことなのです。
あなたも今まで問合せをしてから営業を受けたことはあると思いますので、
それを思い出したり、ネット広告などで、どの様に問合せをもらっているのかを
リサーチすれば参考になるものがたくさん出てくると思います。

 

この営業のやり方を作り上げると、あなたは「契約させてください」と
お客さんからお願いをされながら営業をすることができるようになります。

 

そして、断れたらどうしよう・・・・
などの営業への不安や恐怖は取り除かれることでしょう!

 

ぜひ、どの様に作り上げればいいかを考えてみましょうね!

 

ー高名一成

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