From：高名一成

 

「顧問先からお金は取れないんだよ。」

 

この言葉は、税理士事務所がコンサル業務を顧問先に推進する時によくお話しされることです。

 

僕は今までにたくさんの税理士と会ってきましたが、よく聞く言葉のBEST.3には入ると思います。

 

お金が取れない理由としては、値引き要請で安くなる、お金が無いことが分かっているから、ということですが、その中でも一番多いのは、、、、、

 

「税務顧問料の範囲内のサービスに思われてしまう」

 

なので、お客さんから「税務顧問の中のサービスなんでしょ？顧問料の範囲内でやってよ。」と言われるようなんですね。

 

値引き要請をされるのはなんとなく分かります。言われてもしょうがない関係性のケースもあると思います。お金が無いことが分かっているから提案できないのも分かります。経営の状況を全て分かってますから、提案しずらいケースもあるでしょう。ただ、税務顧問料の範囲内のサービスに思われてしまうことについては、一体なぜだろうと思っていました。

 

全く別の商品なのにそんなことがあるんだろうか？と思っていましたが、実際に多くの方がこの問題に頭を抱えていることが分かりました。

 

ですが、その一方で、税務顧問料の範囲内とは思われずに、理想通りの報酬でコンサル契約をできている事務所もありました。

 

報酬が獲得できる事務所
VS
報酬が獲得できない事務所

 

この報酬が獲得できる事務所は獲得できない事務所と比べて、2つの特徴があることが分かってきました。

 

今日は理想通りのコンサル報酬を獲得できている事務所の特徴をシェアしたいと思います。もし、あなたが報酬が獲得できない！と感じていたら、この特徴にある問題を解決することで、コンサル報酬が獲得しやすくなると思います。

 

■特徴①　売り込んでいない
これは以前から他の記事でも書いていますが、コンサル商品というのは売り込んだらアウトです。

 

「私のコンサルはいいですよ！」
「私のコンサルをぜひ受けてください！」

 

といったイメージで営業をすると、まず値引き要請はされるでしょう。

 

なぜかというと、売り込むと最終的にお願いになりがちだからです。お願いをすると、あまり欲しくないのに、個々の関係性で契約してくれるケースが大きいのです。

 

顧問先からすると、
「分かった、分かった、○○さんがそこまで言うならやるけど、
　少し割り引いてよ。それだったらやってもいいよ。」
こんな返答がくる可能性が大です。

 

あとは、自分で自分を売り込むのはなんか変ですよね（笑）
普通に断られる可能性も大きいと思います。

 

なので、コンサルの営業は相手から相談を受け、それから提案営業をすることが鉄則です。つまり、相談を受けるテクニックが重要になってきます。

 

報酬が獲得できる事務所は、売り込まずに提案営業をきちんと行っているので、
値引きをされることも無く、顧問料の範囲内でやってよと言われることもありません。

 

■特徴②　商品化している
2つ目の特徴はコンサルを商品化しているということです。

 

逆にいうと報酬がとれない事務所は商品化できていないということですね。これはかなり多い問題です。まず、大前提として、自分がコンサルスキルを習得することと、お客さんに商品として提供することはまるで違います。

 

商品として作り上げていないので、コンサルの価格が不透明であったり、毎月何をやるのか？というスケジュールも決まっていません。

 

なので、自分がコンサルで毎月何を提供するのかがよく分からないので、積極的に提案を行うことが出来なくなってしまうんですね。仮に提案をしたとしても、こんな曖昧な状態なので、お客さんは新しい商品だと理解できません。顧問料の範囲内のサービスだと思われてしまいやすいのです。

 

これが、よくある報酬が獲得できないメカニズムです。結果的に報酬が獲得できないので本業を優先してしまい、コンサル事業が進まないというスパイラルに入ってしまうのです。

 

もちろん、コンサルは形が無い商品ですし、商品の特性上、実績が増え、営業も上手くなればお客さんにきちんと説明しなくても契約は出来ます。

 

ただ、これからやっていこうというケースや、新しい担当者にやらせる場合は商品化が出来ていないと担当者としてはやりずらくなるので、コンサル事業を始める場合は、最初に必ず商品化をする必要があります。

 

なので、まずはコンサルメニューをきちんと作り、事務所の全員がどんな商品かが理解出来る様にしましょう。

 

そこで理解が深まれば、巡回監査担当者が自分の担当先から見込み案件を挙げてきてくれるかもしれません。

 

報酬を獲得出来ている事務所はメニューを作り上げ、商品化が出来ているので、僕たちがどんな風にやっているんですか？と質問をすると提案書を見せてくれて、毎月何をやるのかなど、よくまとまっています。

 

営業よりまずは商品化！

 

コンサル事業を始めようとすると、まずはコンサルスキルを身につけることになると思います。

 

これは正解です。当然ですけど、サービスの根幹になるスキルが無いとコンサルは出来ないですよね。

 

そして、次に多くの人が営業をどうやろうか？ということで、そこの仕組みを作ることに走りがちですが、仕組みを作っていざ営業をしようと思うとあれ？いくらで売るんだろう？どんな契約で毎月何をするんだろう？となりがちです。

 

したがって、順番としては、まずは商品化！コンサルスキルの次はコンサルの商品化です！

 

これを間違うと営業の仕組みが出来て、見込み案件はあるのに、売れない・・・・。ということになりがちなので、まずは、商品化に取り組みましょう。それがしっかり出来ると顧問先に「顧問料の範囲内でお願い」なんてことは言われなくなるでしょう！あなたが欲しい報酬で契約できるはずです！

 

商品化に必要なことなどは、引き続きこのブログでシェアしていきますね！
お楽しみに！

 

ー高名一成

 

PS.
ちなみに顧問先の経営状態が良く無いから報酬は取れないよ・・・。
と思った方はこの記事を参考にしてもらうと解決できるかもしれません。
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