From：高名一成

 

？？？

 

なんだ？って感じですよね。

 

今日は人間の心理的欲求の話です。

 

特にMAS監査などの付加価値業務に力を入れている人は、最後まで読んでみてください。とても大切な話です。

 

もしかしたら、あなたは付加価値業務を
・やると○○○○の様ないいことがありますよ！
・こんなメリットもたくさんあります！
と言ってオススメしていませんか？

 

あなたのホームページの付加価値業務のページには、同じ様なことが書いてありませんか？

 

売る方としては、通常、商品のメリットやベネフィットをしっかり伝える必要があります。当然、それが無いと売れません（笑）

 

ただ、ここで悲しい事実があります。あなたが、いいということを伝えれば伝えるほど、売れなくなっていくのです・・・・。

 

別にあなたが悪いわけではありません。

 

人間が行動を起こす時に働く心理的欲求はもっと他のことにあるからしかたのないことなんです。

 

人間は願望より、恐れにつよく動かされる

 

まず、人間は「解決策に対して強い心理的欲求」を持っています。

 

・風邪をひかない様に予防をきちんとしよう
・数年度のビジネス展開を見通してこんなことをやろう

 

といった様な「予防」や「願望」に対する行動よりも何かを解決したり、恐れから逃れる行動に対する心理的欲求の方が強いと言われています。

 

ある心理学者は「イヤなことから逃げる動機は好きなことへ向かう動機よりも2倍強い」という研究結果も出しているほどです。

 

実際に自分のことで振り返ってみると、未来に対する投資は、もう少し考えてからにしよう、来年からにしようなどと二の足を踏んで、競合に先を越されたこともあったりするのではないでしょうか？

 

でも一方では何かとてもイヤや問題が起こった時は、お金のことはあまり考えずに急いで解決しますよね。病気になったからすぐ病院にいくのは典型的な例だと思います。

 

つまり、人間は未来を予測することが苦手で、理想を売るよりも問題解決策を売る方が顧客の行動に対するモチベーションと合うということなんです。

 

あなたのサービスを使わないことによって、
起こる問題は何か？

 

まず、あなたのサービスはお客さんのどんな問題を解決できるのでしょうか？

 

そして、お客さんはその問題を放置しておくと、さらにどんな問題を引き起こすのでしょうか？

 

これをお客さんの立場になって徹底的に考えてみてください。

 

こういった問題を伝えて教育していくことが販促物やセールストークに求められることなんですが、問題よりもメリット・ベネフィットを全面的に推し進めているケースが多い気がします。

 

つまり、問題解決ではなく単なる売り込みになっているケースが多いんですね。

 

まずは、

 

①問題を提起する
②放置するとどうなるかを伝える（事実があればなおよし）
③解決するとどんなことが起きるのか？
④解決策の提案
⑤解決するための商品の紹介（はじめて紹介する）
⑥商品のベネフィット
⑦他者と比べたときに勝っているメリット
⑧使ったお客さんの声

 

こんなイメージでプレゼンを出来るとあなたの付加価値商品は今までよりも売りやすくなるかもしれません。

 

なぜならば、お客さんは、
「願望よりも問題解決にお金を使う」
からです！

 

ぜひ考えてみてくださいね！

 

最後に、、、、、、
もちろん自分自身の行動は「未来対する予防や願望」に力を入れないといけませんよ！

 

ー高名一成

PS.
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