From：高名一成

先日、知り合いの経営者と会った時の話し。

その人とは久しぶりに会ったので、仕事やプライベートの近況報告をお互いにしました。そして話題は営業の話しへ。

その人は、これからセミナーをやっていきたいと言っていました。セミナーに参加した人に営業して商品を売っていきたいそうです。

これまではセミナーを開催した経験が無く、初めての試みなので、セミナー集客、セミナー構成、セミナー運営、その後の営業のやり方について、たくさん質問をされました。

セミナーを活用した営業はとても有効です。対面営業だと1度に1人にしか営業ができませんが、セミナーだと一気にたくさんの人に営業をすることができます。

かなり営業効率が上がるやり方なのでセミナーを活用した営業はどんな業種でも取り入れるといいと思います。

今回受けた質問の大半はセミナー集客についてでした。その中でもどれくらいの人数を集客すればいいのか？ということを気にしていたようです。

セミナーの話しになるとこれは一番受ける質問かもしれません。

ここで、僕がいつも決まって言うことは、「多ければいいというものではなく適正人数にしましょう」ということです。

営業目的のセミナーの場合は、セミナーの最後に売りたい商品をプレゼンする時間があります。その場で申し込んでくれる人もいれば、後日フォローアップをすることで申し込みをしてくれる人もいます。大半のケースは後日フォローアップが必要です。

フォローアップはセミナー終了後、1〜2週間以内にすることがベストです。セミナー終了翌日に電話やメールで再度営業をする、必要であればアポをとって対面で営業をする。この工程を1〜2週間で、遅くても1ヶ月以内ですね。

それ以降だと、セミナーで聞いた話しは忘れてしまう可能性も高いでしょうし、商品への関心もどんどん薄れてきてしまいます。営業スタッフが少ないのに、50人も集客したら全ての人にフォローすることは不可能です。

集客人数はこのスケジュール間でフォロー仕切れる人数に限定することが大切なのです。もっと言うと、営業目的のセミナーの場合は参加人数が少ない方が売れる傾向にあります。だいたい5名〜10名が一番売りやすく、成約率が高くなります。

なので、集客人数を考える時には、まずはフォローできる適正人数は導きだし、その人数を集客目標に設定するといいでしょう。そして、そのセミナーの開催回数を増やすことが賢い選択です。

それに、そのくらいの人数であれば大掛かりな集客は必要ありませんし、ちゃんと集客できるかな、、、という心理的負担も減るはずです。

セミナーはたくさん集客できないとかっこ悪いと考えてしまう人が多いのですが、実はそんなことはないのです。

もし、あなたもセミナーはたくさん集客しなければいけないと思っていたら、一度その考えをリセットして計画を立ててみてください。

ー高名一成