経営戦略

最も危険な集客のやり方

From:高名一成

 

今から1ヶ月くらい前でしょうか、お客さんとMTGした時の話です。

 

そのお客さんは新規客を増やしたいと言っていました。

 

今は既存客から紹介をもらって新規を増やしているそうですが、これをもっと増やしていきたいとのこと。

 

しかし、そこにあまりお金を投資するつもりはなさそうでした。

 

なるべくお金をかけずにお客さんを増やしたい、、、

 

こう思う人は少なくありません。

 

気持ちは分かります。

 

今までお金をかけずに増やせていたのに、そこにお金をかけると何だか損をしたような気がしてしまいますよね。

 

しかも、お金をかけたからといって本当にお客さんが増えるの?
という疑問もあるはずです。

 

もちろん、そこに補償はありませんし、お金をかけなくてもお客さんを増やすことはできますが、集められる数は限られますし、かなり時間もかかってしまいます。

 

しかし、お金をかけた方が圧倒的に早くたくさん集めることができます。

 

マーケティングの世界では「顧客は金で買え」という言葉があり、広告に投資してお客さんを集めることが鉄則です。

 

理由は2つです。

 

1つはすでにお伝えした通り、お金をかけた方が早くたくさん集められるからです。

 

2つ目は紹介は不安定だからです。

 

紹介は紹介してくれる人に動いてもらう必要がありますが、その人が忙しくなったりして動きが止まれば、それで終わりです。

 

別にノルマや契約があるわけでもないので、こちらから催促することも難しいですよね。(きっと嫌がられます!)

 

紹介は顧客獲得という経営において最も重要なことを外注しているようなものです。しかも自分が関係できない範囲に。

 

これは最も危険な行為です。

 

紹介はあったらラッキーと捉え、自ら顧客獲得できる仕組みや実力を身につけることが重要です。

 

こういった理由から新規客はお金を使った方がたくさん集めることができますが、考えておかなければいけないのは集めたお客さんと継続的な取引を結ぶことです。

 

集める時にお金を使っている分、それをどこかで補填しなければ赤字になってしまいます。

 

ですから一度買ってもらうだけでなく、何度も買ってもらわなければいけません。

 

つまりリピートです。

 

集めるところが集客の仕組みで、リピートさせるところが利益を生み出す仕組みです。

 

この2つをグルグル回すことで儲かる会社になります。

 

リピートさせる仕組みがあれば、もっと積極的に新規獲得にお金を使うことが可能になります。

 

多くの中小企業にはこの観点が抜けているので、ぜひ顧問先に教えてあげてください。

 

ー高名一成

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