経営戦略

来期の経営計画にはこれを入れよう

From:高名一成

 

先日、知り合いの社長から広告の相談を受けました。

 

その社長は美容室を経営していて新店をオープンするため、とある媒体に広告を出そうとしていました。

 

僕が相談を受けたタイミングは広告出稿の〆切1時間前。

 

半分焦った感じで連絡をもらい、話を聞くと、、、

 

どうも、A案とB案の2つで迷っているとのこと。

 

A案は女性に向けたメッセージが掲載されている広告。

 

B案は女性と男性両方に向けた広告。

 

その社長は女性をメインに集客したかったようなんですが、とある理由から一定数の男性も集客したいと言っていました。

 

といったことから、A案の方が女性を集客できると思うけど、それだと男性が集客できないからB案にしようかと考えています、、、みたいな感じでした。

 

で、僕は女性を集客したいのであれば女性向けの広告、男性を集客したいのであれば男性向けの広告にした方がいいです。極論2つ出すくらいの感じで考えてみてください。というようなことを伝えました。

 

結果、今回は女性向けのA案にしたと言っていました。

 

もし、あなたがマーケティングを勉強したことがあれば「ターゲットを絞れ」という言葉を聞いたことがあるのではないでしょうか?

 

ターゲットを絞るというのは戦略上とても重要です。

 

特に広告の場合は誰に向けた広告にするか?ということが一番重要になってきます。

 

いくら広告のできが良くても、このターゲット像が明確になっていなかったりズレていると反応は全く取れません。

 

ターゲットを絞らないと誰にでも伝わる抽象的なメッセージになってしまうからです。

 

抽象的なメッセージはお客さんには刺さりませんし、その他大勢の広告に埋もれてしまい見てもらうことすらできないでしょう。

 

仮に見てもらえたとしても、見られるのは価格の部分だけで、価格の安さでしか選ばれません。

 

しかし、ターゲットを絞ると真逆のことが起こります。

 

ターゲットを絞るとターゲットに合わせた具体的なメッセージを届けることができます。

 

具体的であれば、その他大勢の広告に埋もれずらくなり、お客さんに見てもらえる確率が高くなります。

 

それから、ターゲットを絞るというのはサービスの専門化のことでもあるので、ライバルとの違いも理解してもらえるようになります。

 

違いを理解してもらえれば、価格の安さではなくサービスの価値で選ばれるようになります。

 

価値で選ばれるようになれば単価は高くなっていくでしょう。

 

税理士業界でもターゲットに合わせた専門サービスを提供している事務所はどんどん伸びています。

 

反対にターゲットに合わせた専門サービスを提供できていない事務所は顧問先が減り、顧問料単価も減ってしまっています。

 

ターゲットに合わせた専門サービスの開発は税理士事業を伸ばしいく上で最も重要な課題です。

 

いまは来期の経営計画を練っている方もいると思うので、ぜひこういったことを検討してみてください。

 

ー高名一成

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