from　福元友則

 

顧問先の社長から、
こんな相談を受けることはないでしょうか。

 

「売上を伸ばしたいんですが、
何から手をつければいいかわからなくて」

 

この相談とても多いです。

 

そして同時に、
多くの先生が思わず距離をとりたくなってしまう相談でもあります。

 

先生はどうでしょうか。

 

売上の話は税務ではない。
専門外かもしれない。

 

自分が受けるべき相談ではない。

 

そう感じる先生も、
いらっしゃるかもしれません。

 

ただ、こういうところに
差別化のヒントがあります。

 

専門分野の相談であれば、
ほとんどの先生が対応します。

 

申告、決算、税務判断。
ここで違いを生むのは、
正直かなり難しい。

 

人並み外れて相談にのるのがうまいとか、
相談した結果が明確に変わるとか、
かなり高いレベルが求められます。

 

一方で、
売上の相談はどうでしょうか。

 

多くの先生が、
そもそも乗っていません。

 

だからこそ、
ただ相談にのるだけで
違いが生まれます。

 

税理士事務所の差別化のポイントは、
売上の相談にのれるかどうか。

 

今は、これだけで差別化できてしまう状況です。

 

売上の相談にのる、というと、
何かすごいノウハウを
教えなければいけないと思われがちです。

 

業界に精通しているとか、
最新のマーケティングを知っているとか。

 

でも、必ずしもそうではありません。

 

社長が求めているのは、
派手なノウハウではありません。

 

「今のやり方でいいのか」
「この数字は問題ないのか」
「なぜ売上が伸びないのか」

 

こうしたことを、
一度整理したいだけだったりします。

 

試算表や決算書を、
毎月見続けている先生だからこそ、
できる整理があります。

 

例えば、
売上全体は伸びていないけれど、
特定の商品や取引先だけは伸びている。

 

逆に、
忙しいのに利益が残っていない。

 

こうした事実は、
数字を継続して見ていないとなかなか見えてきません。

 

ですから、
売上の相談にのるとは、答えを出すことではありません。

 

原因を一緒に考えること。

 

数字を出発点にして、社長の頭の中を整理するサポートをすることです。

 

これができるようになると、顧問先の反応が変わります。

 

「先生と話すと、考えがまとまってすっきりする」

 

「売上の話も、安心してできる」

 

そう感じてもらえるようになります。

 

すると、税務の相談と売上の相談が自然につながっていきます。

 

結果として、顧問料の話になりにくくなります。

 

解約も減ります。

 

そして、社長が社長を連れてきてくれるようになります。

 

「先生、今度知り合いの社長の話も聞いてあげてくださいよ」

 

これは、売上の相談にのらない先生にはなかなか作れない差別化です。

 

先生の事務所はどうでしょうか。

 

顧問先の社長と売上の話を気軽にできているでしょうか。

 

数字を見ながら、売上について一緒に考える時間はとれているでしょうか。

 

もし少しでもできているなら、それはすでに差別化に向けた一歩かもしれません。

 

もしまだであれば、これから取り組めばいいだけです。

 

ぜひ一度、顧問先との会話を振り返ってみてください。