From：高名一成

 

我が家は春の終わりと秋の終わりにエアコンクリーニングを業者に依頼しています。

 

自分でやるとフィルター清掃くらいしかできないので、内部の汚れを落とすことができません。

 

その状態で使うとカビくさかったり、咳が止まらなくなるので必ず頼むようにしています。

 

シーズン毎に1台ずつ順番にやってもらっていて、先週は僕の部屋のエアコンをクリーニングしてもらいました。

 

小一時間ほど作業してもらいエアコンはピカピカになりました。

 

作業後、クリーニングの作業内容やエアコンの状態について教えてもらいました。

 

それから「エアコンの他に気になるところはありますか？」と聞かれました。

 

僕はキッチンまわりが気になっていたので、そのことを伝えると「キッチンもできるので良かったら検討してみてください」と言われました。

 

そして作業担当の方は帰っていきました。

 

その後連絡があるのかな？と思っていましたが、今日になっても音沙汰がありません。

 

僕は何か提案してくれれば検討するのに、、、と思っているどころか、むしろ提案してほしいくらいです。

 

おそらく、作業担当の方は提案しようと思って「他に気になるところはありますか？」と聞いたんじゃないと思います。

 

コミュニケーションの一貫のつもりで聞いたんだと思います。

 

これは営業の機会損失です。

 

僕からエアコン以外の問題を聞き出して問題解決したいという意向まで聞き出しているのにもったいない話です。

 

営業で一番難しいのは見込み客の問題を見つけること、問題解決したいと思わせることです。

 

そこまでできたら、あとはカンタン。

 

見込み客は問題解決したい状態になっていて、提案してほしいと思っているので、それに該当するオファーを作ればいいだけですから。

 

でも、オファーせずに受注を取り逃がしている、、、これと同じようなことは営業の世界では山のように起きています。

 

きっと会計事務所でもよく起きているはずです。

 

毎月、巡回監査をしていれば顧問先の社長がどんな問題を抱えているか知っていますよね？

 

でも、それに対して提案できていますか？

 

出来ていないとしたらそれは機会損失です。

 

もちろん、解決できない問題もあると思うので、全ての問題に対して提案する必要はありませんが、そこにビジネスチャンスが眠っているということを忘れてはいけません。

 

もし、複数の顧問先に共通する問題があれば、その解決方法はこれからの税理士事業の柱になる可能性が高い商品です。

 

ちなみに、会計事務所はふつうの会社と比べてクライアントの問題を発見しやすい業種です。

 

ふつうの会社はクライアントであっても問題を見つけることはカンタンではありません。

 

営業マンのほとんどは新規獲得がノルマになるため既存客と関わる時間が少ないからです。

 

専属のフォロー担当がいたとしても、新規が増えるにつれフォローする数も増えるので、顧客あたりにかけられる時間があまりありません。（フォローしたとしても自分の商品のことですしね）

 

しかし、会計事務所は違います。

 

営業よりもサービス提供に赴きがおかれているので、顧問先と毎月時間をかけて関わることができます。

 

それに、顧問先の財務を見れるという強みがあります。

 

社長にとって自分の会社の全てを知っている税理士は一番の相談相手です。

 

それに、こちら側から財務内容を軸にコミュニケーションすることで意図的に相談を引き起こすこともできるので、カンタンに問題を見つけることができます。

 

これは一般企業にはなかなかできないことです。

 

この強みを生かして顧問先の問題をどんどん発見していってください。

 

そしてその解決方法を商品化してビジネスチャンスにしましょう。

 

顧問先はきっとその提案を待っているはずですから。

 

顧問先を喜ばせながら事務所も成長する、、、これぞwin-winです！

 

ー高名一成