From：高名一成

 

一部の人しか知らないと思いますが、ウチには事務所のマーケティング戦略を1対1で考えるマーケティング診断1on1セッションという企画があります。

 

このセッションでは、理想の未来、現在の問題課題をうかがって今後作るべきマーケティング戦略と1stステップとなる課題を僕たちと一緒に考えることができます。

 

最近はそのセッションをほぼ毎日やっているんですが、そのセッションでけっこう出てくるのが「経営計画を売りたいんだけど売れない」という問題。

 

頑張って営業してるんだけど社長に全然興味を持ってもらえない…だいたいみんなこんな状況で、長年取り組んでるけど1件も契約が無いという人が多い印象です。

 

で、どんな風に営業してるのか聞いてみると、みんなに共通していたのが経営計画をそのまま売っているということ。

 

みんな経営計画のサービスがどういったものかや、そのメリットを説明して営業しているようでした。

 

これはよくある営業のセールストークですが、これで売れるのは相手が経営計画を欲しいと思っている時だけです。

 

見込み客が経営計画を認知して、それを求めているのであれば営業でやることはサービスの説明をセールストークの主にするのは正解。

 

でも、見込み客が経営計画を認知していないとしたら…それを欲しいと思っていないとしたら…サービスの説明をしても関心を持ってもらえないでしょう。

 

こう考えた時に顧問先に経営計画を作りたいとか、作って欲しいと思っているところはどれくらいあるでしょうか？

 

もし、そういった顧問先がいないのであれば経営計画はこの売り方では売れません。

 

人は商品そのものが欲しいのではなく、自分が抱える問題解決の手段として商品を求めます。

 

だから、僕たちは商品そのものを売るのではなく、問題解決の手段として売っていかなければいけません。

 

そのためにやるべきことはお客さんの抱える問題を解決できる手段としてのロジカルストーリーを作ることです。

 

お客さんが売上の問題を抱えているとしたら、売上の問題を解決できるのは経営計画だというロジカルストーリーを作り営業しましょう。

 

お客さんが人に対する問題を抱えているとしたら、人の問題を解決できるのは経営計画だというロジカルストーリーを作り営業しましょう。

 

（当たり前ですけど、経営計画にその問題を解決できる機能があることが前提ですよ。問題解決につながる機能がないのであればミスマッチになるのでやっちゃダメです）

 

営業は基本的に見込み客が抱える問題意識にフォーカスするのがセオリーです。

 

ですが、なかには経営計画で解決できる問題意識を持ってない人や問題意識そのものを持ってない人もいると思います。

 

基本的に問題意識が無い人に売るのは難しいので営業の対象外として考えるのも1つです。

 

こういった人には新しい問題を定義して需要を創造するというスタイルで営業しなければいけませんが、これは難易度高いので最初はやらない方がいいでしょう。

 

まずは経営計画で解決できる問題意識を持っている顧問先をピックアップしてみてください。

 

そしてその人の問題解決をするロジカルストーリーを作って営業していきましょう。

 

-高名一成