営業

お客さんに感謝される営業のやり方

From:高名一成

 

明日が待ち遠しい。

 

なぜかというと、明日は小説「下町ロケット」の4作目の発売日だからです。

 

ご存知の方も多いと思いますが「下町ロケット」は直木賞も受賞した池井戸潤さんの小説です。

 

池井戸潤さんは「半沢直樹」「花咲舞が黙ってない」「ルーズヴェルトゲーム」「陸王」などの大ヒットドラマの原作者です。

 

下町ロケットもすでにドラマ化されていますが、秋から新しい物語でドラマがスタートするみたいですね。これも面白いこと間違いないはずなので、かかさずチェックしなければいけません。

 

下町ロケットはつい先日3作目が小説として発売されたばかりですが、その終わり方が次回作に余韻を残す終わり方だったので、早く読みたくて仕方がありません。(すぐ、4作目が出て良かった!)

 

でも、読むのは10月の中盤くらいになるかな、、、という感じです。

 

僕はそのくらいまで、新しいプロモーションの準備でけっこう忙しそうなんです。なので、そのご褒美にとっておこうと思っています!

 

で、今日は下町ロケットの発売日を教えたいわけではありません。

 

僕はこの下町ロケットの新作が明日発売ということを最近まで知りませんでした。

 

何日か前にamazonからメールが来て知りました。おそらく、僕がこれまでの下町ロケットを買っていたからメールが来たんでしょうね。

 

本当に素晴らしいシステムです。お客さんに合わせて、その人が必要な商品を教えてくれるんですから。

 

これは僕たちが営業するときでも非常に大切なことです。お客さんに合わせた営業をすることで、お客さんに感謝されるからです。

 

今回、amazonは営業目的でメールを送っているはずですが、僕からすると営業だと感じていません。

 

逆に教えてくれて感謝しているくらいです。関心があるであろう商品を持っているのに、教えてくれないのは逆に不親切なことです。

 

お客さんの関心を予測して関心ありそうな商品を営業したり、お客さんの関心に合わせた商品を営業することで感謝されながら営業をすることが可能になります。

 

しかも、成約率はかなり高くなります。

 

もし、こういった営業をしたければお客さんに合わせた営業をやりましょう。

 

例えば、税理士事務所が経営計画やMAS監査を顧問先に営業すると、その先に計画を達成するために売上をどう増やすかが課題になります。

 

そこで、マーケティングコンサルが売れるようになります。

 

反対にマーケティングコンサルから入ると、目標達成のための計画づくりと進捗管理が必要になってくるのでMAS監査が売れるようになります。

 

これは実際に僕たちのお客さんの事務所でも起きていることで、先日もマーケティングでお客さんと関わった結果、MAS監査が売れるようになった事務所がありました。

 

こんな感じでお客さんに発生する問題に合わせた商品を用意することで、次々に商品が売れるようになるんですね。しかもお客さんには感謝されながら。

 

この組み合わせを用意しておくことが、自社に商品ラインナップがあるという状態になります。

 

商品ラインナップを作り、それを売ることでお客さんには感謝されながら営業することができる。こんないいことはありませんよね?

 

マーケティングとMAS監査は一例ですが、他にもいろいろとあると思います。

 

自社ではどんな商品ラインナップが作れるか、考えてみてください。商品ラインナップを作った結果、売上がバコッと増えることは、そう珍しいことではありません。

 

ー高名一成

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